a história do milkshake com jobs to be done
você já deve ter ouvido a história do marketing do milkshake relacionada a jobs to be done, né? pois é, ela não terminou como imaginávamos. e talvez essa parte da história você não saiba.
todos já ouvimos falar de como a teoria de jobs to be done ajudou mcdonald's a turbinar as vendas, certo? mas a história não foi bem assim.
bob moesta e greg engle, descobriram que alguns clientes compravam milkshakes pela manhã, buscando uma opção rápida e nutritiva para começar o dia. que segurasse a fome até o almoço. mas também que ocupasse o tempo durante o trajeto entediante ao dirigir pro trabalho.
o milkshake era:
substancial e duradouro: demorava para ser consumido com um canudo fino, ocupando o tempo do trajeto.
conveniente: podia ser consumido com uma mão enquanto dirigiam.
saciador: mantinha-os satisfeitos até o almoço.
prático: cabia no porta-copos do carro.
competia com coisas como bananas (acabavam rápido), donuts (faziam sujeira, culpa), bagels (precisavam das duas mãos).
a solução proposta (novo produto):
perceberam que o milkshake tradicional era visto como sobremesa. para o "job" matinal, algo mais "café da manhã" seria ideal.
eles desenvolveram uma fórmula à base de iogurte (essencialmente um smoothie/shake de proteína antes de se popularizar).
o iogurte era percebido como alimento matinal.
podia ser feito para ter a consistência espessa desejada.
fornecia a energia e saciedade necessárias.
funcionava nas máquinas de milkshake existentes.
os testes foram promissores. porém, entrentaram um enorme obstáculo.
a mudança exigia a limpeza da máquina, um processo de uma hora. precisaria ser feita antes do pico do almoço, quando a equipe estava ocupada preparando-se para ele. com a escassez de profissionais, os franqueados não podiam arcar com esse tempo de inatividade.
resumindo, era uma tarefa demorada, no momento errado, que competia por recursos (tempo e pessoal) já escassos e essenciais para a principal fonte de receita (o almoço). os franqueados, focados na eficiência operacional e lucratividade, viram isso como algo impraticável.
a consultoria mapeou bem o lado da demanda (demand-side) mas não tão bem o lado da oferta (supply side).
não consideraram adequadamente as implicações operacionais para franqueados.
os testes foram cancelados.
serve pra nos lembrar que a demanda é crucial, mas a oferta — capacidade de atender a essa demanda — é igualmente importante.
uma inovação, por mais promissora que seja, pode esbarrar em limitações operacionais. compreender o contexto de forma ampliada e sistêmica é essencial.
as necessidades do cliente são importantes, mas a viabilidade da solução e negócio são críticos para uma estratégia de inovação.
confira os detalhes no podcast com bob moesta: https://therewiredgroup.com/circuit-breaker-podcast/the-rest-of-the-milkshake-story/