[e-book] A Arte da Experimentação: Da Ideia ao Produto
Inove com um processo simplificado e ajuda da Inteligência Artificial
✨ Última atualização: 18/fevereiro/2025.
Se você deseja apoio com inovação, validação de produtos ou entendimento do espaço do problema, entre em contato.
Índice:
Experimentação
Não basta ter uma grande ideia
Ideias esbarram em problemas de:
Interpretação: o que você imagina pode ser diferente do que outra pessoa entende.
Predição: sem experimentar não sabemos predizer.
Falta de Comprometimento: enquanto não houver investimento ou risco, não temos clientes.
Viés de confirmação: temos uma tendência de buscar evidências que confirmem nossas crenças.
Não basta criar um novo produto completo
O custo, risco e tempo investidos no desenvolvimento de um produto completo costumam ser altíssimos, oferecendo um aprendizado tardio. Você acaba se comprometendo com algo que pode acabar sendo descartado por falta de mercado ou viabilidade de negócio.
Realize seus próprios experimentos
Experimente. Em vez de tentar adivinhar. Em vez de fazer planejamentos detalhados e desenvolvimentos complexos, sem mesmo saber se há demanda e se é algo viável.
“A vida é curta demais para construir algo que ninguém quer.”- Ash Maurya
Experimentar, nesse contexto, significa verificar por meio de experiência. Coletar seus próprios dados.
Quatro critérios
E para coletar seus próprios dados, é importante considerar 4 critérios:
Recente: quanto mais recente melhor.
Forte relevância: devem ser aplicáveis diretamente para a sua suposição.
Procedência: devem ter procedência conhecida — saber métodos, contexto e motivação para coleta dos dados.
Amostra Suficiente: deve ter uma amostra suficiente para que o resultado não seja atribuído apenas a uma chance. Quanto mais for necessário investimento de tempo e dinheiro na produção de uma solução, maior a necessidade de uma amostra maior, estatisticamente significante. Uma tamanho de amostra para usar como referência seria algo entre 100 e 1000 pessoas que representem seu mercado alvo.
Os dados de outras pessoas e empresas falharão em um ou dois desses critérios.
Seis princípios
Considere 6 princípios ao realizar os experimentos:
🔽 menor 📍distância: onde estou ou muito próximo a mim;
🔽 menor 🙋dependência: eu mesmo (ou alguém disponível) com o que tenho agora;
🔽 menor ⏰tempo: agora ou logo imediatamente;
🔽 menor 💰dinheiro investido: gratuito ou o mais barato possível.
🔧 ajustar antes de desistir.
✅ confirmar antes de escalar.
1.📍Pensar globalmente, testar localmente
Como medir: distância para os dados.
Quanto menor a distância para coletar seus dados, mais dinheiro e tempo você pode economizar, permitindo rodar mais experimentos ou validar outras hipóteses.
2. 🙋Testar você mesmo com o que tem agora
Como medir: pessoas e recursos para os dados.
Quanto menos dependência de pessoas e recursos para coletar os dados, mais fácil será coordenar os experimentos.
3. ⏰Testar agora supera testar depois
Como medir: tempo para os dados.
Quanto menos horas demorar para executar um experimento melhor. Tente se colocar um limite de 48 horas a 2 semanas para rodar o primeiro experimento, por exemplo.
Noah Kagan diz que “validação é encontrar 3 clientes em 48 horas que darão dinheiro pela sua ideia”. E Marty Cagan diz, “nunca passe mais de duas semanas sem colocar suas ideias de produtos na frente dos usuários e clientes reais”.
4. 💰Testar barato, mais barato, o mais barato possível
Como medir: dinheiro investido para os dados.
Faça o teste da forma mais barata possível.
5. 🔧Ajustar antes de desistir
Não deixe que os dados dos experimentos iniciais desencorajem prematuramente.
É improvável que a primeira versão da sua ideia seja a “Ideia Certa”.
Teste, Ajuste, Repita.
6. ✅ Confirmar antes de escalar
Realize mais experimentos antes de considerar que você possui uma solução estável para o contexto de mercado atual.
Processo estruturado com 7 etapas
Abaixo está um processo estruturado com 7 etapas que podem ajudar você realizar experimentos:
Encontrar as pessoas do público e entendê-las: pessoas que já estão à procura de uma solução para resolver um problema;
Definir o mercado que deseja atender;
Priorizar soluções para experimentar;
Elaborar e avaliar oferta: as pessoas desejam sua solução para resolver o problema?;
Avaliar o comprometimento: elas investirão seu tempo para dar mais informações e pagarão pela sua futura solução?;
Descobrir o processo: você consegue de fato resolver o problema e satisfazer essas pessoas?;
Evoluir o sistema para um negócio viável — Compatibilidade de interseção
Nem sempre você poderá ou desejará seguir esse processo inteiro linearmente. Contudo, ele ainda será útil para você saber onde deseja ou precisa aprofundar mais. E, nesse caso, tente ao menos seguir os 6 princípios para experimentação, mencionados no tópico anterior.
1. Encontrar as pessoas do público e entendê-las: pessoas que já estão à procura de uma solução para resolver um problema
💡Dica
1. Se você já possui uma ideia de solução, ainda vale começar por essa etapa para entender melhor o público.
2. 🤖 Se você não possui tempo e recursos, explore as informações desta etapa com prompts para inteligência artificial. Especialmente, descubra os propósitos que elas desejam realizar e as necessidades relacionadas a cada propósito.
3. Explore essas ferramentas: GummySearch, AnswerThePublic, Glimpse, Google Trends e globe.engineer.O que fazer nessa etapa:
1. Encontrar onde as pessoas já se reúnem e discutem sobre um assunto relacionado ao seu problema. Ou criar um espaço para isso.
Como encontrar as pessoas — Utilize o modelo SEDIF:
SEguir — Quem elas seguem ou quais pessoas as inspiram? Ex: sua rede de amigos e colegas de trabalho, autores e influenciadores em redes sociais.
Divertir — Como elas se divertem? Ex: hobbies, locais.
Investir — No que elas investem dinheiro e tempo? Ex: conferências, eventos, lojas que vendem recursos que elas utilizam.
Frequentar — Quais locais elas costumam frequentar (físico ou virtual) para falar sobre o assunto? Ex: fóruns e comunidade — Facebook, Reddit, etc.
Como criar um espaço para reunir essas pessoas:
Criar um webinar sobre o tema. Para se inscrever, você pode pedir nome e contato.
Criar um grupo de Whatsapp ou Telegram reunindo pessoas que desejam discutir sobre o tema. Ou, criar um servidor no Discord, se o público já tiver facilidade para esse tipo de ferramenta.
Criar um quiz (jogo de perguntas e respostas) sobre o tema, ajudando a pessoa fazer uma avaliação do seu conhecimento. Para receber o resultado, você pode pedir o nome e email. Exemplo de ferramentas: Tally, ScoreApp e LimeSurvey (open-source).
2. Entender as pessoas
Descubra:
qual o contexto da pessoa ao encarar o desafio atual?
qual o propósito da pessoa naquele momento?
quais são as necessidades relacionadas a esse propósito?
Realize entrevistas. As entrevistas deveriam ser como conversas abertas sem qualquer pressão ou estrutura fixa. As pessoas devem se sentir como se estivessem batendo papo. Leia esse resumo do livro Teste da Mãe para saber como ter esse tipo de conversa.
Avaliar conversas, entrevistas e pesquisas passadas sobre o assunto, nos arquivos da empresa e na internet.
Analisar tickets de suporte, caso você faça parte de uma empresa.
Lembre-se:
Não fale sobre sua ideia: foque no problema que deseja entender.
Não fale sobre futuro e sim sobre experiências passadas: sem especulação. Exemplo: em vez de “O que você faria se (…)?” peça algo como “Me conte sobre a última vez que você precisou de (…)”.
Dicas:
Para realizar perguntas, consulte a parte do Problem Space do texto Kit de perguntas para explorar Problem Space & Solution Space — Research e o Resumo do Livro o Teste da Mãe.
Para entender como seguir um processo, consulte o e-book Estratégia e Inovação baseadas em Jobs To Be Done.
2. Definir o mercado que deseja atender
💡Dica
Para definir mercado:
1. 🤖 Descubra mercados e atores envolvidos em um propósito com ajuda da inteligência artificial.
2. 🤖 Descubra segmentos envolvidos em um propósito com ajuda da inteligência artificial.De maneira geral, há diversas formas para definir mercado: tecnologias e produtos (ex: mercado de criptomoedas ou mercado de smartphones), áreas gerais (ex: mercado de fitness), dados demográficos (ex: mercado de pessoas acima de 30 anos ou pessoas casadas), dentre outras.
Mas, considerando os riscos de cada forma, aqui iremos definir mercado como um (1) grupo de pessoas que deseja realizar um (2) propósito funcional (ação ou resultado esperado).
Essa definição de mercado é utilizada na metodologia de Outcome-Driven Innovation de Jobs To Be Done, onde o propósito é chamado de “Job”.
Com as informações da etapa 1, conseguimos realizar essa definição. Possivelmente você encontrou diversos propósitos que as pessoas estão desejando realizar.
Então, lembre-se de focar em um propósito funcional (ação ou resultado esperado) em vez de propósitos emocionais ou sociais. Esses últimos são importantes, pois permitem melhorar a experiência ao realizar o propósito funcional e a comunicação com o público, contudo não nos oferecem uma direção prática sobre como atuar e inovar.
Aqui estão alguns exemplos de mercado com propósitos funcionais:
[Entusiasta de música] que deseja [escutar música]. Ator: Entusiasta de música. Propósito: escutar música.
[Pessoa] que deseja [encontrar novo emprego]. Ator: Profissional empregado. Propósito: encontrar novo emprego.
Você ainda pode restringir o mercado acima por segmento. Segmento é um grupo de pessoa que está tentando alcançar o mesmo propósito, mas enfrentando desafios diferentes.
Exemplo de segmentos:
[Entusiasta de música] que deseja [escutar música] [enquanto está na rua]. Contexto do segmento: enquanto está na rua.
[Pessoa desempregada com longa experiência profissional] que deseja [encontrar novo emprego]. Ator do segmento: Pessoa desempregada com longa experiência profissional.
[Pessoa] que deseja [encontrar novo emprego] [em uma nova cidade ou país]. Contexto do segmento: em uma nova cidade ou país.
Sua definição de mercado pode ser diretamente um segmento (grupo de pessoas específico com determinado contexto) ou o grupo de pessoas mais amplo e estrategicamente seu negócio focar em apenas 1-3 segmento(s).
Após definir o mercado, refine a lista de necessidades do público com relação ao propósito.
Feito isso, você pode elaborar uma “História GPN” — Grupo, Propósito, Necessidades:
Como [Grupo — geral ou segmento]
que deseja [Propósito] [opcional: contexto]
quero uma solução que torne mais fácil, rápido, barato e preciso: [Necessidades].
Exemplo:
Como [pessoa desempregada com longa experiência profissional] que deseja [encontrar novo emprego] quero uma solução que torne mais fácil, rápido, barato e preciso:
identificar as oportunidades para o meu nível de experiência
demonstrar o valor da minha experiência
preparar-me para o processo seletivo
Referências:
1. Os conceitos mencionados nessa etapa são inspirados na metodologia de Jobs To Be Done explorados em meu e-book gratuito "Estratégia e Inovação baseadas em Jobs To Be Done".
2.[Propósito] é o termo que escolhi para traduzir e tornar o conceito de Jobs To Be Done acessível.3. Definir soluções
💡Dica
1. Utilize inteligência artificial para explorar 🧩Possíveis soluções para desenvolver.
2. Caso estiver explorando produtos de conveniência (commodity), avalie como inovar no ciclo de vida do produto. Explore soluções equilibrando necessidades do público e negócio. Utilize a “História GPN” como referência.
Rascunhe uma estratégia de inovação: diferenciada, dominante, sustentação, discreta ou disruptiva.
Rascunhe plataformas em potencial. O “ecossistema” ou “infraestrutura” por trás de um produto ou serviço.
Rascunhe modelos de negócio.
Rascunhe as funcionalidades principais que atenderão à “História GPN”.
Rascunhe os 9 componentes para uma solução desejável. Mais abaixo.
Avalie em três aspectos: Impacto Positivo no Público, Impacto Positivo no Negócio, Nível de Riscos para o Negócio.
Utilizo o termo “rascunhe” pois a intenção é ter ideias gerais de 2 a 3 soluções de negócio-produto. Não é para documentar detalhes ou burocratizar.
9 componentes para uma solução desejável
Otimizar o resultado funcional: garantir que a solução entregue o melhor resultado possível em termos de funcionalidade e desempenho, dentro do contexto específico de uso. Entender quais são os critérios de sucesso utilizados para avaliar o Job To Be Done Funcional.
Reduzir o esforço e sacrifício tanto no uso do dia-a-dia quanto no ciclo de vida: está intimamente ligado ao primeiro. Mesmo uma solução funcionalmente superior pode ser rejeitada se for muito difícil de usar, exigir muito tempo ou sacrifícios significativos. Se exigir muito esforço em qualquer atividade do ciclo de vida do produto (adquirir, preparar para primeiro uso, manter, descartar), pode fazer com que as pessoas ou nem adquiram ou abandonem logo depois. Comece por otimizar a aquisição e primeiro uso. Ninguém quer tornar em vão o tempo e dinheiro investidos em aprender a solução anterior e configurá-la para o seu contexto. A facilidade de transição, de uso e a conveniência são cruciais para a adoção e o uso contínuo, especialmente em um mundo onde as pessoas buscam soluções rápidas e eficientes. Você pode diminuir o esforço ou a percepção do esforço.
Reduzir o tempo para a realização: em muitos contextos, tempo é um recurso valioso. Soluções que entregam resultados rapidamente ou que minimizam a percepção de tempo (através de previsibilidade e visibilidade do progresso) são mais atraentes. Este critério é crucial em situações onde a urgência é alta ou onde os usuários buscam gratificação instantânea. Você pode reduzir o tempo ou a percepção do tempo. Um dos elementos que se encontra dentro desse componente é o “tempo para o primeiro valor” (Time to First Value - TTFV).
Otimizar a relação investimento-valor: Maximizar o valor percebido em relação ao investimento requerido. garantir que o usuário sinta que está fazendo um ótimo negócio. Não se trata apenas de oferecer o preço mais baixo, mas sim de justificar o custo através do valor que a solução entrega. Isso pode ser alcançado de duas formas principais: reduzindo o preço monetário (tornando a solução mais acessível) ou aumentando o valor percebido (destacando os benefícios, a qualidade, a exclusividade ou o retorno que o usuário terá). Um bom valor percebido compensa o investimento e torna a decisão de escolha mais fácil e satisfatória.
Aumentar a percepção de que conseguirá realizar: construir confiança e reduzir a hesitação. Provas sociais, testemunhos e estudos de caso mostram que a solução funciona para outros, diminuindo o risco percebido pelo usuário. É especialmente importante quando a solução é nova, complexa ou envolve um investimento significativo (tempo, dinheiro, esforço). 💡Saiba mais.
Maximizar a percepção de tempo bem investido: Este critério busca garantir que o usuário sinta que o tempo gasto interagindo com a solução foi valioso, produtivo e recompensador em si mesmo. Vai além da simples eficiência temporal, focando na qualidade da experiência durante o uso. Uma solução que valoriza o tempo do usuário oferece engajamento significativo, aprendizado, relaxamento, progresso claro ou qualquer outra forma de recompensa intrínseca que faça o tempo investido parecer justificado e bem aproveitado, mesmo que a tarefa em si demande tempo.
Oferecer autonomia com opções delimitadas: oferecer autonomia para contribuir (efeito IKEA) e personalizar a solução, mas dentro de um conjunto claro e simplificado de opções para evitar a fadiga de decisão (paradoxo da escolha). Apresentar um conjunto curado de possibilidades de contribuição que sejam significativas e que agreguem valor real à experiência, simplificando a tomada de decisão e aumentando o engajamento.
Criar experiências pessoais positivas, significativas e memoráveis: foca na dimensão emocional e experiencial da solução. Vai além da funcionalidade e da relação custo-benefício, criando conexões emocionais positivas com o usuário. Isso pode envolver surpresa, deleite, exclusividade, personalização, storytelling, estética, ou qualquer elemento que eleve a experiência do usuário a um nível memorável e pessoalmente significativo, gerando memórias positivas duradouras associadas à solução.
Aumentar o senso de pertencimento, serem reconhecidas e valorizadas: atende a uma necessidade humana fundamental: a conexão social e a aceitação. Soluções que promovem comunidades, facilitam o reconhecimento entre usuários, ou valorizam as contribuições individuais podem gerar um forte senso de pertencimento. Isso pode aumentar o engajamento, a lealdade e transformar usuários em defensores da solução.
Complemente com essas outros elementos
Soluções que ajudem as pessoas a:
curtir o momento com satisfação.
aumentar influência social sobre questões que impactam suas vidas.
aumentar status social.
aumentar poder de aquisição de bens e serviços.
Impacto Positivo e Nível de Risco para o Negócio
Avalie soluções em potencial também na perspectiva de negócios, numa matriz de Impacto Positivo — Baixo a Alto e Nível de Risco — Baixo a Alto.
Impacto positivo:
Impacto Mercado/Nicho/Inovação
Impacto Financeiro
Impacto Operacional
Impacto na Marca/Reputação
Impacto Social/Ambiental
Nível de Risco:
Probabilidade de Fracasso: risco de mercado, tecnológico, execução, financeiro, regulatório/legal, operacional, etc.
Impacto do Fracasso: perda financeira, de tempo, de reputação, de oportunidades, legais, etc.
Comece com o que for de Altíssimo Impacto Positivo e Baixíssimo Risco.
4. Elaborar e avaliar oferta: as pessoas desejam sua solução para resolver o problema?
💡Dica
1. As etapas 4 e 5 potencialmente serão realizadas em conjunto.
2. Utilize inteligência artificial para gerar ideias de 📢Anúncios para veiculação online.O que fazer relacionado à “História GPN” e a solução priorizada:
Elabore 🚀promoções para lançamento, 🛡️formas de garantias e 🎁 bônus. 💡Explore esses itens com inteligência artificial.
Experimente diferentes promotores, começando por você.
Experimente uma combinação de canais e mensagens de marketing.
Encontrar os pioneiros (early adopters) da sua solução.
Tipos de Promotores:
Existem ao menos 5 tipos de promotores para sua nova solução ou negócio existente:
Você mesmo(a).
Clientes (clientes que fazem indicações do seu negócio)
Agências (agências que realizam o serviço de prospecção)
Afiliados (parceiros que falam para a própria audiência sobre seu negócio)
qualquer pessoa qualificada para promover sua solução: recebe uma porcentagem da venda. Além de afiliados offline você pode ter uma rede de afiliados online. Exemplo de plataformas de afiliados online: Hotmart, Kiwify, etc.
influenciadores em redes sociais (ex: Instagram, TikTok)— comunicam com o mesmo público e já possuem credibilidade: se você é novo no mercado contacte pequenos influenciadores (3-10k seguidores). Avalie as estatísticas reais, os tipos de conteúdo e comentários.
ofereça sua solução gratuitamente para a pessoa influenciadora e um cupom de desconto que elas possam oferece para a audiência; ou
ofereça porcentagem das vendas que fizerem; ou
ofereça pagamento mensal fixo para promoverem seu produto: uma quantidade de vezes por semana ou por mês.
Funcionários (pessoas na empresa com a função de realizar prospecção)
Formas de anunciar:
Aproximação Quente (contato pessoal com pessoas que você conhece)
Aproximação Fria (contato pessoal com pessoas que você não conhece)
Conteúdo Gratuito (conteúdo gratuito, como blog posts, podcasts e vídeos).
Publicação própria: Site, Podcast, Whatsapp Stories, Canal Youtube, perfil do Instagram, conta do Facebook, TikTok, Substack, Medium.
Conteúdo para sites ou canais de uma marca do nicho: crie conteúdo para sites de terceiros integrando informação sobre sua solução.
Comunidade existente: publique conteúdo em comunidades existentes tomando o cuidado para não violar regras e oferecer algo que realmente agregue valor e seja contextual para as pessoas da comunidade. A intenção não é compartilhar sobre sua solução em si, mas entregar valor. Exemplos de comunidades existentes: Reddit, Grupos de Facebook, Grupos de Discord e Slack, etc.
Publicidade Paga
Audiência de terceiros: newsletters e podcasts de criadores de conteúdo.
Diretórios online: sites que listam marcas e links em um nicho específico.
Links entre produtos e marcas: você pode criar uma micro-solução gratuita de um contexto parecido e criar link para a nova solução paga, ou encontrar sites, redes e soluções de um contexto parecido e negociar uma referência para a sua nova solução.
Plataformas digitais: Google Ads (Google e YouTube), Meta Ads (Facebook e Instagram), TikTok Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, Pinterest Ads, Reddit Ads, Mercado Livre Ads, OLX Ads.
Plataformas offline: Impressos (Jornais e revistas, folhetos e panfletos, cartazes e posters, mala direta), Mídia externa (outdoor, busdoor - anúncios em ônibus, mobiliário urbano — Pontos de ônibus, Relógios de rua, Totens, Bicicletários, Lixeiras , mídia em aeroportos e estações de metrô, painéis digitais), Rádio e TV, Eventos e Experiências (patrocínio de eventos, ações promocionais, marketing de guerrilha).
Exemplos de meios:
Chamadas telefônicas
Mensagens diretas em mídias sociais
Envio de cartas ou cartões postais
Mensagens de texto por SMS
Mensagens por Whatsapp ou Telegram
Publicações em fóruns e comunidades
Publicações em mídias sociais
Bater de porta em porta
Campanhas de mala direta
Qual risco estamos mitigando?
Risco de valor (se as pessoas têm interesse)
O que medir:
Interesse (ex: curiosidade em saber mais, clique em ads, resposta aos emails, etc).
Experimente soluções que tenham alto interesse. Exemplo: Ao menos 60% das últimas pessoas contactadas demonstraram interesse?
Antes de desistir, confirme que você está alcançando o público apropriado.
5. Avaliar o comprometimento: elas investirão seu tempo para dar mais informações e pagarão pela sua futura solução?
💡Dica
1. As etapas 4 e 5 potencialmente serão realizadas em conjunto.
2. Consulte o tópico 💵 Precificação na etapa 7.Uma vez que você sabe como alcançar e atrair os pioneiros (early adopters), agora é a vez de saber se eles pagarão e usarão sua solução.
O que fazer: validar que os pioneiros irão realmente utilizar sua solução e pagar por ela — comprometimento.
Métodos
Pré-venda
Pré-venda direta para grupo pequeno: Pré-venda direta para 10 pessoas que você já tem conexão. Familiares, amigos, colegas e indicações. Através de conversas presenciais, telefone ou mensageiros instantâneos (WhatsApp, Telegram, etc).
Pré-venda na sua lista de emails: Se você já possui uma lista de emails que tem relação com o tema, crie um email dando a oportunidade das pessoas participarem da pré-venda.
Pré-venda em landing page: Criar landing page com funcionalidade de pré-venda e observar número de pré-vendas. Por exemplo, utilizando ferramentas como Notion (torne a página pública), Tally, Gumroad, Instapage ou crie com ferramentas de inteligência artificial.
Pré-venda em Evento ao Vivo ou Webinar gravado: Se você optou por fazer um evento ao vivo ou webinar gravado, você pode decidir fazer uma pré-venda nele.
Lista de espera:
👉 Indicação: Pedir email para participar de uma lista de espera e em seguida pedir indicação de até 3 pessoas que também possam se interessar. Lembre-se: esse comprometimento é muito baixo e serve apenas como um cheiro para depois validar com um comprometimento mais alto. Porém, como é combinado com indicação, você poderá alcançar pessoas que antes não teria acesso. Ferramenta de exemplo: GetWaitList.
👨👩👧👦 Ao contactar pessoas de indicação, informe a pessoa que indicou-as para servir como ponte de confiança e aumentar a prova social.
🪙🏷️ Investimento simbólico com desconto proporcional na solução: Uma alteração da ideia acima seria pedir email para uma lista de espera, mas também um investimento simbólico para entrar na lista. E oferecer desconto proporcional ao valor investido quando a solução for lançada. Exemplo: Para entrar na lista precisa investir mínimo de R$10 mas pode chegar ao máximo de R$50. E garantir que ao lançar o produto ou serviço você oferecerá desconto multiplicando o valor investido por um fator determinado. Exemplo: se pagou R$10, e o fator escolhido previamente é de 10, então a pessoa ganhará um desconto de R$100.
🪙💲 Investimento simbólico [com preço previsto] e desconto proporcional na solução: Uma alteração da ideia acima é exibir qual o valor previsto da solução. Assim você valida de forma mais próxima da realidade o interesse das pessoas por saberem previamente o preço. Mediante os resultados, você pode alterar o valor previsto da solução para saber se mais pessoas investem o valor mínimo. E assim ter um cheiro de um valor que equilibra as necessidades financeiras do negócio e da audiência.
🏷️🎯 Desconto com palpite acertado — Descoberta de preço: Pedir email para participar de uma lista de espera e pedir para que a pessoa dê palpite de qual será o preço da solução, se ela acertar num intervalo de 10% pra cima ou pra baixo, ela ganha 30% de desconto no lançamento. Isso permite você descobrir o preço que as pessoas estão dispostas a pagar, afinal ela se inscreveu para uma lista imaginando o preço que a solução terá.
Anúncio em marketplace: Anunciar e observar vendas em Marketplaces: Facebook Marketplace, Mercado Livre, OLX, Reddit ou qualquer outro site local de anúncios.
Contato após entrevista: Pedir email e telefone logo após uma entrevista sobre a solução para oferecer a solução assim que ela tiver pronta. Essa última parte é importante para saber o nível de comprometimento da pessoa.
App: Um app mobile com apenas uma funcionalidade básica para medir o número de downloads e abertura.
Porta falsa (fake door): uma forma de medir intenção sem ter de fato o produto ou funcionalidade. Por isso o nome “porta falsa”: as pessoas acreditam que ao bater na porta, poderão “entrar” onde esperam, porém não há nada atrás da porta ainda. Importante: se colocar uma porta falsa, quando alguém “bater”, entregue algum valor a ela. Encante, mesmo sem ter uma solução.
Influencer: oferecer gratuitamente a uma pessoa influente do seu nicho. Se você já possui um protótipo ou está oferecendo um serviço, você pode oferecê-lo gratuitamente por um período de experimentação. Em troca você pode negociar que ela compartilhe com o próprio público sobre a futura solução (com uma das estratégias combinadas nos itens acima), ganhando uma % das suas vendas futuras. Ou, não pedir nada em troca e potencializar que aconteça um compartilhamento natural nas redes dela.
🏷️ Precificação da pré-venda — Valor simbólico crescente
Caso opte por pagamento pré-pago ou assinatura recorrente, experimente a estratégia de “valor simbólico crescente”.
Valor simbólico crescente: Inicie a pré-venda com um valor super simbólico, como R$1 ou R$10 e vá aumentando de X em X a cada volume Y de pessoas. Exemplo: Aumentar em R$50 a cada 100 pessoas que comprem. Nesse exemplo, começaria em R$10, iria para R$60, depois R$110 e assim por diante. Nesse formato além de impulsionar o início das vendas, você poderá descobrir um possível teto máximo que sua audiência está disposta a pagar.
Qual risco estamos mitigando?
Risco de valor (se as pessoas se comprometerão: pagarão ou utilizarão)
O que medir:
Assim que o “comprometimento” for alto o suficiente você pode validar se você pode criar uma versão simplificada da solução.
Exemplos de possibilidades para medir o comprometimento, dependendo do seu escopo e tamanho de público:
10 pré-vendas para o seu próximo produto ou serviço;
100 assinantes na lista de espera;
R$ 100 em comissões geradas de afiliados;
100 ouvintes em seu primeiro episódio de podcast;
Financiar totalmente uma campanha do Catarse.me;
Etc.
6. Descobrir o processo: você consegue de fato resolver o problema e satisfazer essas pessoas?
💡Dica
Só pule essa etapa caso você (1) já tenha um conhecimento pessoal suficiente do processo ou (2) tenha uma forte suposição aliada com recursos para automatizar ou produzir uma nova solução simplificada com o mesmo tempo e dinheiro que gastaria para descobrir o processo. Não subestime o mundo real: você provavelmente gastará mais tempo e dinheiro tentando desenvolver algo caso pule essa etapa, se não tiver limites acordados. Por isso, em geral, realize essa etapa.É hora de avaliar se você consegue realmente resolver o problema das pessoas. Embora possa ser tentador criar uma solução automatizada e com inúmeras funcionalidades nesse momento, geralmente há uma maneira mais eficiente de avaliar essa suposição.
O que fazer: sistematizar soluções manuais ou terceirizadas que permitam você aprender o processo completo que as pessoas utilizarão para resolver o problema com a nova solução e como se encaixará no contexto delas. Ou seja sistematizar um processo antes de ‘produtizar’.
Sahil Lavingia diz que “conforme você concluir o primeiro ciclo com clientes, documente cada parte do processo para que, com cada cliente subsequente, você tenha um guia. Este documento será o verdadeiro MVP do seu negócio. Não estou falando sobre o produto mínimo viável que todos estamos tentando construir e lançar. Estou falando sobre o processo manual valioso que o antecede e será a base para o negócio que você está tentando construir. Metodicamente.”
Lembre-se de utilizar os 6 princípios para experimentação na hora de sistematizar.
Exemplos de processo manual valioso:
Assistente pessoal (Concierge): faça junto ao cliente, e se possível, ao vivo. Identifique e ofereça a melhor solução para ele e receba feedback.
Bastidor artesanal (Flintstoning ou Mágico de OZ): Ofereça uma solução que pareça automatizada para a pessoa, porém você realizará manualmente nos bastidores. Identifique gargalos e riscos.
Reembalagem: utilização de produto ou serviço de outra empresa com uma “embalagem” própria. Identifique se já há algo no mercado que resolva bem e quais pontos de melhoria existem.
Integração de soluções: oferecer uma integração de várias soluções existentes, especialmente soluções digitais. Exemplos de ferramentas para ajudar com isso: windmill.dev, n8n, activepieces, zapier, make.com.
Qual risco estamos mitigando?
Risco de “execução” ou “realização” (em inglês: feasibility — se você é capaz de resolver o problema);
Risco de usabilidade (se as pessoas saberão utilizar).
O que medir:
Avalie se é possível repetir o processo com mais pessoas mantendo a qualidade e dependendo menos de sua atuação específica. Ou seja, outras pessoas conseguiriam resolver seguindo o mesmo processo que você seguiu, e ainda melhor, uma você conseguiria automatizar integrando soluções.
7. Evoluir o sistema para um negócio viável — Compatibilidade de interseção
Saber se você consegue criar um negócio viável, ou seja que sua solução possui uma compatibilidade de interseção entre:
Compatibilidade entre Mercado e Produto (Market-Product Fit). Garantir que se seu produto resolve um problema real e se há demanda para ele no mercado.
Compatibilidade entre Modelo de negócio e Mercado (Model-Market Fit). Garantir que seu modelo de negócio seja viável e sustentável no mercado em que você atua.
Compatibilidade entre Canal e Modelo de negócio (Channel-Model Fit). Garantir que seus canais de venda, marketing e entrega estejam otimizados para seu modelo de negócio.
Compatibilidade entre Produto e Canal (Product-Channel Fit). Garantir que seus canais sejam adequados para vender e entregar seu produto de forma eficiente.
Passos
Crie uma solução simples e desejável com base na sistematização do seu “processo manual valioso” dentro de um limite de tempo, focando em:
diminuir seu próprio esforço para atender ao público: automatizar? realizar parcerias? simplificar e remover do processo (serviço ou produto) o que não demonstra valor?
otimizar os nove componentes para uma solução extremamente desejável.
Adapte o 💰Modelo de negócio e a 🏷️ Precificação.
Atenda mais clientes de uma vez ou aumente o ticket médio, entregando mais valor.
Ajuste as 🚀promoções para lançamento, 🛡️formas de garantias e 🎁ofereça bônus. 💡Explore esses itens com inteligência artificial.
Itere nos passos acima até que perceba que é necessário ou desejável seguir os próximos passos abaixo.
Experimente campanhas de divulgação em vários canais simultaneamente. Avalie desempenho. Selecione apenas um ou dois canais que tiveram melhor resultado.
Dobre esforços nos canais selecionados.
Escale para mais canais.
Ramifique para segundo e terceiro segmento de clientes.
Limite de tempo e Solução Simples e Desejável
É importante considerar o limite de tempo que você estará aberto a tentar desenvolver uma solução. Determine essa janela de tempo.
Com base nela, defina qual será a solução simples e desejável.
Para a parte do “desejável”, avalie os nove componentes mencionados anteriormente.
Para a parte do “simples”, considere:
criar soluções simplificadas ou automatizadas com no-code ou low-code.
criar uma versão beta do seu software apenas com as funcionalidades essenciais simplificadas apenas para um pequeno grupo fechado para receber feedback.
criar uma solução piloto para um único grande cliente.
Qual risco estamos mitigando?
Risco de “execução” ou “realização” (em inglês: feasibility — se é possível construir o que você precisa no tempo, habilidades e tecnologias disponíveis);
Risco de usabilidade (se as pessoas saberão utilizar a nova solução).
Risco de negócio — viabilidade básica de uma empresa: saber se você será capaz de fazer vendas suficientes e gerar receitas suficientes para cobrir suas despesas operacionais e gerar lucro. Essas despesas incluem salários, custos de produção, aluguel de instalações e despesas administrativas e de escritório.
O que medir:
métrica indireta (proxy metric) de valor: "Porcentagem de (membros/novos clientes/clientes recorrentes) que (realizam uma ação que leva ao resultado) pelo menos (limite mínimo de ação) por/dentro de (período de tempo)".
receita média por usuário
lucro médio por usuário
custo de aquisição por cliente (CAC)
usuários ativos diários/mensais (DAU/MAU)
taxa de retenção - cohort
taxa de desistência (churn rate)
taxa (proporção) entre aquisição e retenção
valor de vida do cliente (CLTV - Customer Lifetime Value) com base em cohort de retenção
coeficiente viral
🌟Extras
💰Modelos de Negócio — Como reduzir custos e fixos e Gerar receita
A Strategyn, consultoria especializada em “Outcome-Driven Innovation” (Jobs To Be Done), possui um material com gatilhos de criatividade (creativity triggers), e um dos tópicos é gatilhos para Modelos de Negócio separado por Reduzir custos variáveis, Reduzir custos fixos e Gerar Receita.
Você pode utilizar esses gatilhos para adaptar e experimentar novos modelos de negócio.
Para Reduzir Custos Variáveis
1. Passe um custo inteiramente para o cliente.
exemplo, faça o cliente se auto servir, montar, instalar o produto, manter o produto, etc.
2. Passe uma despesa para os fornecedores.
exemplo, faça com que eles anexem sensores de rastreamento de inventário aos produtos, personalizem suprimentos, embalagens, etc.
3. Passe uma despesa para os distribuidores.
exemplo, faça com que eles adquiram e instalem recursos opcionais, mantenham o produto, guardem inventário, etc.
4. Transforme um custo em receita.
exemplo, cobre por uma ligação de vendas, etc.
5. Transforme um desperdício em receita.
exemplo, venda como um subproduto, reaproveite, reutilize, etc.
6. Consiga suprimentos e materiais gratuitos.
exemplo, use o desperdício de outra pessoa como matéria-prima, etc.
7. Utilize mão de obra gratuita.
exemplo, considere o uso de voluntários, estagiários, organizações sem fins lucrativos, acadêmicos, etc.
8. Elimine uma atividade ou processo de negócio essencial e reinvista a economia para obter uma vantagem competitiva.
9. Incorpore custos quando eles estiverem em seu nível mais baixo.
exemplo, em um período específico do ano, quando há um excedente ou uma venda de liquidação, etc.
10. Diminua um custo variável que força uma redução em outros custos variáveis.
11. Faça os custos mais variáveis.
exemplo, use métodos de contratação para adequar os custos às condições de mercado, obter vantagem de mudanças de preços, etc.
12. Reduza os custos usando infraestrutura existente para múltiplos propósitos.
exemplo, outros produtos, mercados, operações, etc.
13. Terceirize atividades não essenciais executadas ineficientemente.
14. Adquira atividades essenciais executadas eficientemente.
15. Seja dono da infraestrutura, não do conteúdo.
16. Incorpore mais despesas em uma área para cortar ainda mais despesas em outra área.
exemplo, inclua múltiplas partes em um pacote em vez de criar e rastrear vários pacotes, etc.
17. Elimine um custo por escambo.
18. Faça uma contribuição de caridade em troca de serviços necessários.
19. Faça um custo variável fixo.Para Reduzir Custos Fixos
1. Use recursos existentes criteriosamente para eliminar investimentos de capital.
exemplo, instalações, equipamentos, ferramentas, etc.
2. Reduza custos fixos incorrendo neles quando eles forem os mais baixos.
exemplo, quando subsidiado, quando incentivos financeiros estiverem em vigor, etc.
3. Use o dinheiro de outras pessoas para pagar por investimentos de capital.
4. Seja dono do conteúdo, não da infraestrutura.
5. Alavanque um investimento de capital feito por outra pessoa.
exemplo, um intermediário, terceiro, etc.
6. Passe um custo fixo para a comunidade.
exemplo, taxas regulatórias, impostos, etc.
7. Torne um custo fixo variável.
Para Geração de Receita
1. Desvie uma fonte de receita de alguém em outro lugar na cadeia de valor. [encontrar maneiras de ganhar dinheiro em áreas onde outras empresas ou indivíduos já estão ganhando dentro da jornada do seu produto ou serviço até o cliente]
exemplo, fornecedor, distribuidor, instalador, mantenedor, etc.
2. Identifique recursos inerentes à plataforma de entrega de valor e venda/use-os.
exemplo, informação, energia, etc.
3. Colete receita que irá coagir a geração de receita futura.
4. Aceite uma forma de pagamento não em dinheiro.
exemplo, aceite cartões de crédito, assinatura, royalties, etc.
5. Aceite uma forma não tradicional de propriedade.
exemplo, compartilhe, ganhe, repita, etc.
6. Adicione uma fonte de receita relacionada ao produto.
exemplo, ofereça recursos opcionais, uma linha diferente de produtos, peças de reposição, etc.
7. Adicione uma fonte de receita relacionada ao momento da compra.
exemplo, ajude o cliente a fazer a compra, financiar o produto, etc.
8. Adicione uma fonte de receita relacionada a suporte.
exemplo, colete taxas para manutenção, instalação, treinamento, armazenamento, serviço pós-venda, descarte, etc.
9. Colete receita de um pagador diferente.
exemplo, uma seguradora, distribuidor, anunciante, governo, etc.
10. Gere receita de operações operacionais.
exemplo, cobre entrada para instalações/tours operacionais, venda conteúdo de treinamento para terceiros, etc.
11. Venda um consumível para coletar receita.
12. Aumente a receita de fontes de caridade.
exemplo, uma organização de fundos correspondentes, organização sem fins lucrativos.
13. Colete receita em um ponto diferente no tempo ou em uma frequência diferente.
14. Colete receita durante o tempo de inatividade.
15. Seja dono do conteúdo e da infraestrutura.🏷️Precificação
Experimente diferentes tipos de precificação:
pagamento por desempenho — único ou recorrente
pagamento por uso: aluguel do serviço ou produto — único ou recorrente
pagamento por créditos pré-pago: único ou recorrente
pagamento único por propriedade — “comprou é seu”
pagamento híbrido, com mistura das abordagens acima
E diferentes formatos de apresentação:
tirar/colocar o sinal da moeda (reais, dólar, etc) da frente do número
tirar/colocar dígitos de centavos
utilizar final 5/7/9 como número final, seja na parte inteira ou na parte decimal, ex:, 105/107/109 ou 9.95, 9.97, 9.99.
ancorar com algum produto/serviço/profissão que entregue resultado semelhante, em vez de concorrer na mesma categoria. ex.: ancorar preço de agente de IA que faz vendas com salário de vendedor em vez de ancorar com um SaaS
abreviar, em vez de R$ 1.200, experimentar 1.2k.
❌ Assinaturas
Caso opte por pagamento recorrente, experimente períodos diferentes: mensal, trimestral, anual e bienal.
Como assinaturas mensais estão se tornando saturadas, experimente (1) pagamentos únicos — especialmente se o modelo é B2C (Business to Consumer: para consumidores finais) ou (2) assinaturas “bienais” com um valor de investimento irresistível.
A opção 1 potencialmente oferecerá mais ganho antecipado do que você receberia em ganho acumulado caso fosse por assinatura — pagamento recorrente. A opção 2 tem o mesmo potencial da opção 1 com duas principais diferenciações:
positiva: determina um limite de tempo para uso da solução, mas que é longe o suficiente para não preocupar a pessoa.
negativa: como ainda é assinatura pode ser menos convidativa do que a opção 1 de pagamento único.
Precificação das vendas iniciais de lançamento
Caso opte por pagamento único por propriedade ou algum tipo de assinatura, você pode experimentar a combinação com a mesma estratégia de “valor simbólico crescente”, abordada na etapa 5 — Avaliar o comprometimento.
🍀Formas de aumentar percepção de probabilidade do público ter sucesso
Aqui estão 11 formas, descritas nos conteúdos do Alex Hormozi, especialmente no livro $100M Leads Book Summary and Review:
Mostrar prova que você fez o que eles querem fazer (sua própria história).
Mostrar prova de pessoas que conseguiram o que desejavam fazer (testemunhos e depoimentos).
Mostrar volume de avaliações positivas (pense em 5 estrelas). Se você não tem avaliação ainda, mostre ao menos o número de pessoas que você já ajudou,.
Certificações e Formações que comprovem que você é legítimo e entende do assunto.
Estatísticas e pesquisas que comprovem o resultado que você quer que eles acreditem.
Especialistas atestando sua credibilidade.
Alguma característica nova ou única que eles não experimentaram antes (então pode funcionar desta vez).
Celebridades que recomendaram você ("eles confiaram neles, então eu também devo confiar").
Garantia de que eles vão alcançar isso (seu comprometimento).
Descrição de detalhes contextuais. Quanto melhor você descreve o público ou a dor atual que eles estão enfrentando, melhor. Quanto mais específico, melhor. (“ele realmente me entende, eles devem saber como ajudar”)
Demonstre o resultado ao vivo ou gravado. Exemplo: uma agência de publicidade reproduz uma gravação de uma ligação que um proprietário de academia precisa fazer para um lead durante uma chamada de vendas.
🤖 Inteligência artificial
Atualmente há formas de utilizar inteligência artificial para ajudar nesse trabalho de experimentação. Tanto prompts, quanto ferramentas.
Prompts
Consulte os prompts que elaborei para explorar os itens abaixo:
Ferramentas para acelerar desenvolvimento e prototipar rápido
Inspirações
Experiências pessoais realizando product discovery em times de produto e oferecendo consultoria a organizações nesse escopo.
Framework FOCUS de Justin Wilcox, um dos fundadores do Teaching Entrepreneurship.
Livro The Right It de Alberto Savoia.
Livro “Million Dollar Weekend: The Surprisingly Simple Way to Launch a 7-Figure Business in 48 Hours” de Noah Kagan.
Livro “The Minimalist Entrepreneur: How Great Founders Do More with Less” de Sahil Lavingia.
Livro $100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff de Alex Hormozi.
Livro $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No de Alex Hormozi.
Artigo The Intersection Of Fit: Market ⋂ Product ⋂ Channel ⋂ Model.
Artigo The Four Big Risks de Marty Cagan.
Como descobrir a ideia certa? — Resumo do Livro: The Right It.
Kit de perguntas para explorar Problem Space & Solution Space — Research — Problem Space
Triple Track Agile: uma combinação de Problem Space com Solution Space — Um olhar sobre desenvolvimento de produtos e inovação.
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9 Steps to Validate a Business Idea in 30 Days With Less Than $500 — Ryan Robinson conta alguns detalhes de um processo manual de lançamento de um produto simples e pessoal.