[e-book] guia para criar produtos com menor risco e aprendizado em ciclos curtos

um método para substituir a especulação pela evidência, passo a passo

✨ Última atualização: 13/julho/2025.

Se você deseja apoio com inovação, validação de produtos ou entendimento do espaço do problema, entre em contato.

índice

• introdução

• experimentação: coletando o que realmente importa

• quatro critérios para dados confiáveis

• seis princípios

• processo estruturado com 8 etapas

• 1. 🔎 encontrar e entender o público

  • o que fazer nesta etapa

• 2. 🗺️ definir o mercado

  • o que fazer?

  • história gpn

  • referências

• 3. ✨ definir e priorizar soluções

  • o que fazer?

  • 9 componentes para uma solução desejável

  • impacto positivo e nível de risco para o negócio

• 4. 📢 elaborar e avaliar a oferta

  • o que fazer?

  • tipos de promotores

  • formas de anunciar

  • exemplos de meios

  • qual risco estamos mitigando?

  • o que observar (sinais)

• 5. 🤝 avaliar o comprometimento

  • o que fazer?

  • métodos

    • pré-venda

    • lista de espera

    • outros

  • 🏷️ precificação para pré-venda

  • qual risco estamos mitigando?

  • o que observar (sinais)?

• 6. 📝 descobrir o processo

  • o que fazer?

  • exemplos de processo manual valioso

  • qual risco estamos mitigando?

  • o que observar (sinais)?

• 7. 🌱 evoluir para um negócio viável

  • o que fazer?

    • sintetize os aprendizados em uma primeira versão da solução, usando uma lente evolutiva

    • traduza o processo em produto: sua primeira "pedra de transição"

    • otimize a experiência da solução

    • refine o modelo de negócio e a comunicação

    • encontre e foque nos canais de aquisição

  • qual risco estamos mitigando?

  • o que observar (sinais)

  • não é o fim — produto evolutivo

• 8. 🩺 o pulso do sistema: sinais em tensão

  • os 3 conjuntos de sinais essenciais

    • tensão: velocidade vs. qualidade da ativação

    • tensão tripla: hábito vs. progresso vs. bem-estar

    • tensão: profundidade para fiéis vs. acessibilidade para novatos

• apêndice

• ⚙️ modelos de negócio

  • para reduzir custos variáveis

  • para reduzir custos fixos

  • para geração de receita

  • 🔓 o paradoxo do código aberto: entregar valor ao abrir mão do controle

• 🏷️ precificação

  • modelos

    • tema: base de troca

    • tema: controle de consumo

    • tema: alinhamento de interesses

    • tema: combinações e novas fronteiras

  • estratégias de aplicação

  • percepção e confiança

  • formatos de apresentação

  • o pacto de confiança: uma abordagem de precificação anti-aprisionamento

• 🧲 estimular marketplace: oferta e demanda

• 🧩 elaborando soluções e estratégias

  • micro produtos

  • estratégias de produto

• 🛡️ construindo confiança: percepção e garantia

  • aumentar a percepção de sucesso

  • comprometimento com garantia

• 🎁 agregando valor: bônus

  • características dos bônus

  • tipos de bônus

• 🚀 promoções para lançamento

  • estrutura

  • 4 estratégias

    • estratégia 1: o líder de perdas (loss leader)

    • estratégia 2: a venda de cartões-presente

    • estratégia 3: o pacote de alto valor limitado

    • estratégia 4: o brinde irresistível

• 📢 comunicação: anúncios para veiculação online

  • 5 estágios

  • categorias por estágio

• ♻️ inovar o ciclo de vida do produto

  • linha do tempo e atividades

  • pré-contemplação

  • contemplação

  • preparação

  • ação

  • manutenção

  • descartar o produto

• inspirações

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introdução

quase todo projeto nasce de uma faísca: uma ideia que parece brilhante, uma solução que parece óbvia, um produto que, na nossa cabeça, já é um sucesso. a tentação de se apaixonar por essa visão e correr para construir a versão completa e polida dela é imensa. a gente desenha, planeja, detalha funcionalidades e investe tempo e dinheiro com a convicção de que o mundo está apenas esperando pelo nosso lançamento.

o problema é que essa abordagem, embora comum, é extremamente arriscada. uma ideia, por mais genial que pareça, é apenas uma interpretação da realidade, uma suposição. ela esbarra em alguns desafios fundamentais:

• interpretação: o que você imagina pode ser radicalmente diferente do que outra pessoa entende ou precisa.

• predição: sem dados concretos, nossa capacidade de prever o que as pessoas realmente farão (e pagarão) é baixíssima.

• viés de confirmação: temos uma tendência natural de buscar evidências que confirmem nossas crenças e ignorar os sinais de que estamos errados.

construir um produto completo com base apenas em uma ideia é como apostar todas as suas fichas em um único número na roleta. o custo, o risco e o tempo investidos são altíssimos, e o aprendizado, se vier, pode chegar tarde demais. você acaba se comprometendo com algo que pode ser descartado por falta de interesse do mercado ou por inviabilidade do negócio.

como diz ash maurya, “a vida é curta demais para construir algo que ninguém quer.”

então, qual a alternativa? em vez de tentar adivinhar ou fazer planejamentos detalhados no escuro, a proposta deste guia é outra: experimente.

experimentar, neste contexto, significa verificar por meio da experiência. significa parar de debater opiniões e começar a coletar dados reais, com pessoas reais. é uma abordagem que troca a busca pela "ideia certa" pela construção de um processo de aprendizado contínuo.

a intenção deste livro é ser um guia prático para você navegar nesse processo. ele oferece um roteiro estruturado em 8 etapas, desde a identificação de um público e suas necessidades até a evolução de uma solução para um negócio viável. nem sempre você seguirá esse caminho de forma linear, mas ele servirá como um mapa para saber onde aprofundar e como tomar decisões com base em evidências, não em suposições.

a ideia é simples: reduza a incerteza passo a passo, com experimentos pequenos, rápidos e baratos, antes de escalar qualquer compromisso.

experimentação: coletando o que realmente importa

para coletar nossos próprios dados de forma eficaz e ter confiança neles, o caminho que traçamos exige um certo foco sobre o que buscamos. aqui, me inspiro em quatro critérios e seis princípios que servem como uma bússola para guiar nossos experimentos.

quatro critérios para dados confiáveis

• recente: quanto mais recente o dado, mais relevante ele é. o mundo se move rápido; uma verdade de ontem pode ser uma suposição frágil hoje. a orientação aqui é focar no que foi observado ou dito nos últimos dias, semanas ou meses.

• forte relevância: os dados precisam responder diretamente à nossa suposição principal e contexto. é fácil se perder em informações interessantes, mas tangenciais. o filtro é pragmático, e a pergunta a se fazer é: "esta informação me ajuda a decidir sobre o próximo passo?".

• procedência: precisamos saber de onde vêm os dados — quem os coletou, em que contexto, com qual intenção. entender a origem nos ajuda a calibrar a confiança.

• saturação de aprendizado (amostra suficiente): a pergunta "quantas pessoas?" não tem uma resposta única, pois depende do que estamos tentando aprender e dos momentos: aprender para entender o espaço da oportunidade? ou aprender experimentando uma solução com o público?
  
  

o primeiro momento é o de exploração, quando a incerteza é alta. aqui, a intenção não é provar uma tese, mas compreendê-la melhor. mais do que um número grande de pessoas, buscamos profundidade e variedade. o objetivo não é falar com um monte de gente parecida, mas encontrar pessoas com abordagens e perspectivas diferentes sobre o mesmo desafio.

o foco está em ouvir sobre frustrações recentes, sobre como elas tentaram resolver o problema, quanto tempo ou dinheiro gastaram. a gente para quando atinge um ponto de saturação de aprendizado: o momento em que novas conversas param de revelar padrões fundamentalmente novos e começam apenas a repetir o que já sabemos. para esse propósito, poucas conversas ricas valem mais do que centenas de respostas superficiais.

o segundo momento é o de experimentação, quando já temos uma hipótese bem definida com uma versão simulada e de baixo custo da nossa ideia. aqui, não estamos mais apenas conversando; estamos colocando algo, mesmo que simulado, na frente das pessoas para observar elas se comprometem com uma solução e como usam. neste cenário, o tamanho da amostra ganha uma importância maior.

seis princípios

considere estes seis princípios ao realizar seus experimentos. eles funcionam como filtros para garantir que você esteja aprendendo da forma mais eficiente e econômica possível:

• 🔽 menor 📍distância: onde estou ou muito próximo a mim. a proximidade com a fonte dos dados reduz a complexidade e o tempo de coleta.

• 🔽 menor 🙋dependência: eu mesmo (ou alguém disponível) com o que tenho agora. quanto menos você depender de recursos externos ou de outras pessoas, mais ágil será seu processo.

• 🔽 menor ⏰tempo: agora ou o mais rápido possível. a velocidade de aprendizado é crucial. tente se impor um limite de tempo, como 48 horas a 2 semanas para rodar o primeiro experimento. como nos lembram noah kagan, que sugere "validar é encontrar 3 clientes em 48 horas que darão dinheiro pela sua ideia”, e marty cagan, que afirma: "nunca passe mais de duas semanas sem colocar suas ideias de produtos na frente dos usuários e clientes reais”.

• 🔽 menor 💰dinheiro investido: gratuito ou o mais barato possível. a experimentação deve ser acessível. faça o teste da forma mais barata possível, porque o valor está no aprendizado, não no investimento inicial.

• 🔧 ajustar antes de desistir: é improvável que a primeira versão da sua ideia seja a "certa". os dados dos experimentos iniciais não devem desencorajá-lo prematuramente; eles são convites para ajustar, refinar e testar novamente. o caminho é de teste, ajuste, repita.

• ✅ confirmar antes de evoluir: realize mais experimentos e continue aprendendo antes de considerar que você possui uma solução estável para o contexto de mercado atual. o que buscamos é a validação de que estamos no caminho certo, não a confirmação de que chegamos ao destino final.

processo estruturado com 8 etapas

abaixo está um processo que pode ajudar você a realizar seus experimentos. como mencionei, nem sempre você poderá ou desejará seguir esse processo inteiro linearmente. contudo, ele ainda será útil para você saber onde deseja ou precisa aprofundar mais. e, nesse caso, tente ao menos seguir os 6 princípios para experimentação.

1. encontrar as pessoas do público e entendê-las: pessoas que já estão à procura de uma solução para resolver um problema;

2. definir o mercado que deseja atender;

3. definir e priorizar soluções para experimentar;

4. elaborar e avaliar oferta: as pessoas desejam sua solução para resolver o problema?;

5. avaliar o comprometimento: elas investirão seu tempo e pagarão pela sua futura solução?;

6. descobrir o processo: você consegue de fato resolver o problema e satisfazer essas pessoas?;

7. evoluir o sistema para um negócio viável.

1. 🔎 encontrar e entender o público

tudo começa com as pessoas. antes de se apaixonar por uma solução, a intenção desta primeira etapa é encontrar e entender profundamente o público que você pretende servir. o foco aqui não é validar sua ideia, mas sim explorar o "espaço do problema": os contextos, as dificuldades e as necessidades de pessoas que já estão ativamente buscando uma maneira de resolver algo em suas vidas. é o fundamento sobre o qual todo o resto será construído.

💡dica

1. se você já possui uma ideia de solução, ainda vale passar por essa etapa para entender melhor o público.

2. 🤖 se você não possui tempo e recursos, explore as informações desta etapa com prompts para inteligência artificial. especialmente, descubra os propósitos que elas desejam realizar e as necessidades relacionadas a cada propósito.

3. explore as informações das ferramentas: gummysearch, answerthepublic, glimpse, google trends e globe.engineer.

o que fazer nesta etapa

1. encontrar onde as pessoas já se reúnem e discutem sobre um assunto relacionado ao seu problema. ou criar um espaço para isso.

   • como encontrar as pessoas — utilize o modelo sedif:

     • seguir — quem elas seguem ou quais pessoas as inspiram? ex: sua rede de amigos e colegas de trabalho, autores e influenciadores em redes sociais.

     • divertir — como elas se divertem? ex: hobbies, locais.

     • investir — no que elas investem dinheiro e tempo? ex: conferências, eventos, lojas que vendem recursos que elas utilizam.

     • frequentar — quais locais elas costumam frequentar (físico ou virtual) para falar sobre o assunto? ex: fóruns e comunidade — facebook, reddit, etc.

   • como criar um espaço para reunir essas pessoas:

     • criar um webinar sobre o tema. para se inscrever, você pode pedir nome e contato.

     • criar um grupo de whatsapp ou telegram reunindo pessoas que desejam discutir sobre o tema. ou, criar um servidor no discord, se o público já tiver facilidade para esse tipo de ferramenta.

     • criar um quiz (jogo de perguntas e respostas) sobre o tema, ajudando a pessoa a fazer uma avaliação do seu conhecimento. para receber o resultado, você pode pedir o nome e email. exemplo de ferramentas: tally, scoreapp e limesurvey (open-source).

2. entender as pessoas

   • descubra:

     • qual o contexto da pessoa ao encarar o desafio atual?

     • qual o propósito da pessoa naquele momento?

     • quais são as necessidades relacionadas a esse propósito?

   • realize entrevistas. as entrevistas deveriam ser como conversas abertas sem qualquer pressão ou estrutura fixa. as pessoas devem se sentir como se estivessem batendo papo. leia esse resumo do livro teste da mãe para saber como ter esse tipo de conversa.

   • avaliar conversas, entrevistas e pesquisas passadas sobre o assunto, nos arquivos da empresa e na internet.

   • analisar tickets de suporte, caso você faça parte de uma empresa.

lembre-se:

• não fale sobre sua ideia: foque no problema que deseja entender.

• não fale sobre futuro e sim sobre experiências passadas: sem especulação. exemplo: em vez de “o que você faria se (…)?” peça algo como “me conte sobre a última vez que você precisou de (…)”.

dicas:

• para realizar perguntas, consulte a parte do problem space do texto kit de perguntas para explorar problem space & solution space — research e o resumo do livro o teste da mãe.

• para entender como seguir um processo, consulte o e-book estratégia e inovação baseadas em jobs to be done.

2. 🗺️ definir o mercado

depois de entender o público de forma ampla, é hora de focar. a intenção desta segunda etapa é traduzir os aprendizados da etapa anterior em uma definição clara de mercado. em vez de usar definições genéricas, vamos definir o mercado como um grupo de pessoas tentando realizar um propósito específico. essa clareza é crucial para guiar o desenvolvimento da solução e garantir que estamos resolvendo um problema real para um grupo bem definido.

💡dica

para definir mercado:

1. 🤖 descubra mercados e atores envolvidos em um propósito com ajuda da inteligência artificial.

2. 🤖 descubra segmentos envolvidos em um propósito com ajuda da inteligência artificial.

o que fazer?

de maneira geral, há diversas formas para definir mercado: tecnologias e produtos (ex: mercado de criptomoedas ou mercado de smartphones), áreas gerais (ex: mercado de fitness), dados demográficos (ex: mercado de pessoas acima de 30 anos ou pessoas casadas), dentre outras.

mas, considerando os riscos de cada forma, aqui iremos definir mercado como um (1) grupo de pessoas que deseja realizar um (2) propósito funcional (ação ou resultado esperado).

essa definição de mercado é utilizada na metodologia de outcome-driven innovation de jobs to be done, onde o propósito é chamado de “job”.

com as informações da etapa 1, conseguimos realizar essa definição. possivelmente você encontrou diversos propósitos que as pessoas estão desejando realizar.

então, lembre-se de focar em um propósito funcional (ação ou resultado esperado) em vez de propósitos emocionais ou sociais. esses últimos são importantes, pois permitem melhorar a experiência ao realizar o propósito funcional e a comunicação com o público, contudo não nos oferecem uma direção prática sobre como atuar e inovar.

aqui estão alguns exemplos de mercado com propósitos funcionais:

• [entusiasta de música] que deseja [escutar música]. ator: entusiasta de música. propósito: escutar música.

• [pessoa] que deseja [encontrar novo emprego]. ator: profissional empregado. propósito: encontrar novo emprego.

você ainda pode restringir o mercado acima por segmento. segmento é um grupo de pessoa que está tentando alcançar o mesmo propósito, mas enfrentando desafios diferentes.

exemplo de segmentos:

• [entusiasta de música] que deseja [escutar música] [enquanto está na rua]. contexto do segmento: enquanto está na rua.

• [pessoa desempregada com longa experiência profissional] que deseja [encontrar novo emprego]. ator do segmento: pessoa desempregada com longa experiência profissional.

• [pessoa] que deseja [encontrar novo emprego] [em uma nova cidade ou país]. contexto do segmento: em uma nova cidade ou país.

sua definição de mercado pode ser diretamente um segmento (grupo de pessoas específico com determinado contexto) ou o grupo de pessoas mais amplo e estrategicamente seu negócio focar em apenas 1-3 segmento(s).

após definir o mercado, refine a lista de necessidades do público com relação ao propósito.

história gpn

feito isso, você pode elaborar uma “história gpn” — grupo, propósito, necessidades:

como [grupo — geral ou segmento] que deseja [propósito] [opcional: contexto] quero uma solução que torne mais fácil, rápido, barato e preciso: [necessidades].

exemplo:

como [pessoa desempregada com longa experiência profissional] que deseja [encontrar novo emprego] quero uma solução que torne mais fácil, rápido, barato e preciso:

• identificar as oportunidades para o meu nível de experiência

• demonstrar o valor da minha experiência

• preparar-me para o processo seletivo

referências

1. os conceitos mencionados nesta etapa são inspirados na metodologia de jobs to be done explorados em meu e-book gratuito "estratégia e inovação baseadas em jobs to be done".

2. [propósito] é o termo que escolhi para traduzir e tornar o conceito de jobs to be done acessível.

3. ✨ definir e priorizar soluções

com um mercado e suas necessidades definidos, agora podemos começar a pensar em soluções. a intenção desta terceira etapa é explorar e priorizar possíveis caminhos, equilibrando o que é desejável para o público com o que é viável e estratégico para o negócio. em vez de se apegar à primeira ideia, o exercício aqui é gerar algumas alternativas e avaliá-las de forma estruturada, para decidir qual delas merece ser levada para um experimento real.

💡dica

1. utilize inteligência artificial para elaborar soluções e estratégias. 💡consulte o apêndice.

2. caso esteja explorando produtos de conveniência (commodity), avalie como inovar no ciclo de vida do produto. 💡consulte o apêndice.

o que fazer?

explore soluções equilibrando necessidades do público e negócio. utilize a “história gpn” como referência.

1. rascunhe uma estratégia de inovação: diferenciada, dominante, sustentação, discreta ou disruptiva. 💡consulte o apêndice.

2. rascunhe plataformas em potencial. o “ecossistema” ou “infraestrutura” por trás de um produto ou serviço.

3. rascunhe modelos de negócio. 💡consulte o apêndice.

4. rascunhe as funcionalidades principais que atenderão à “história gpn”.

5. rascunhe os 9 componentes para uma solução desejável. mais abaixo.

6. avalie em três aspectos: impacto positivo no público, impacto positivo no negócio, nível de riscos para o negócio.

utilizo o termo “rascunhe” pois a intenção é ter ideias gerais de 2 a 3 soluções de negócio-produto. não é para documentar detalhes ou burocratizar.

9 componentes para uma solução desejável

• otimizar o resultado funcional: garantir que a solução entregue o melhor resultado possível em termos de funcionalidade e desempenho, dentro do contexto específico de uso. entender quais são os critérios de sucesso utilizados para avaliar o job to be done funcional.

• reduzir o esforço e sacrifício tanto no uso do dia-a-dia quanto no ciclo de vida: está intimamente ligado ao primeiro. mesmo uma solução funcionalmente superior pode ser rejeitada se for muito difícil de usar, exigir muito tempo ou sacrifícios significativos. se exigir muito esforço em qualquer atividade do ciclo de vida do produto (ex: adquirir, preparar para primeiro uso, manter, descartar), pode fazer com que as pessoas ou nem adquiram ou abandonem logo depois. comece por otimizar a aquisição e primeiro uso. ninguém quer tornar em vão o tempo e dinheiro investidos em aprender a solução anterior e configurá-la para o seu contexto. a facilidade de transição, de uso e a conveniência são cruciais para a adoção e o uso contínuo, especialmente em um mundo onde as pessoas buscam soluções rápidas e eficientes. você pode diminuir o esforço ou a percepção do esforço.

• reduzir o tempo para a realização: em muitos contextos, tempo é um recurso valioso. soluções que entregam resultados rapidamente ou que minimizam a percepção de tempo (através de previsibilidade e visibilidade do progresso) são mais atraentes. este critério é crucial em situações onde a urgência é alta ou onde os usuários buscam gratificação instantânea. você pode reduzir o tempo ou a percepção do tempo. um dos elementos que se encontra dentro desse componente é o “tempo para o primeiro valor” (time to first value - ttfv).

• otimizar a relação investimento-valor: maximizar o valor percebido em relação ao investimento requerido. garantir que o usuário sinta que está fazendo um ótimo negócio. não se trata apenas de oferecer o preço mais baixo, mas sim de justificar o custo através do valor que a solução entrega. isso pode ser alcançado de duas formas principais: reduzindo o preço monetário (tornando a solução mais acessível) ou aumentando o valor percebido (destacando os benefícios, a qualidade, a exclusividade ou o retorno que o usuário terá). um bom valor percebido compensa o investimento e torna a decisão de escolha mais fácil e satisfatória.

• aumentar a percepção de que conseguirá realizar: construir confiança e reduzir a hesitação. provas sociais, testemunhos e estudos de caso mostram que a solução funciona para outros, diminuindo o risco percebido pelo usuário. é especialmente importante quando a solução é nova, complexa ou envolve um investimento significativo (tempo, dinheiro, esforço). 💡consulte o apêndice.

• maximizar a percepção de tempo bem investido: este critério busca garantir que o usuário sinta que o tempo gasto interagindo com a solução foi valioso, produtivo e recompensador em si mesmo. vai além da simples eficiência temporal, focando na qualidade da experiência durante o uso. uma solução que valoriza o tempo do usuário oferece engajamento significativo, aprendizado, relaxamento, progresso claro ou qualquer outra forma de recompensa intrínseca que faça o tempo investido parecer justificado e bem aproveitado, mesmo que a tarefa em si demande tempo.

• oferecer autonomia com opções delimitadas: oferecer autonomia para contribuir (efeito ikea) e personalizar a solução, mas dentro de um conjunto claro e simplificado de opções para evitar a fadiga de decisão (paradoxo da escolha). apresentar um conjunto curado de possibilidades de contribuição que sejam significativas e que agreguem valor real à experiência, simplificando a tomada de decisão e aumentando o engajamento.

• criar experiências pessoais positivas, significativas e memoráveis: foca na dimensão emocional e experiencial da solução. vai além da funcionalidade e da relação custo-benefício, criando conexões emocionais positivas com o usuário. isso pode envolver surpresa, deleite, exclusividade, personalização, storytelling, estética, ou qualquer elemento que eleve a experiência do usuário a um nível memorável e pessoalmente significativo, gerando memórias positivas duradouras associadas à solução.

• aumentar o senso de pertencimento, serem reconhecidas e valorizadas: atende a uma necessidade humana fundamental: a conexão social e a aceitação. soluções que promovem comunidades, facilitam o reconhecimento entre usuários, ou valorizam as contribuições individuais podem gerar um forte senso de pertencimento. isso pode aumentar o engajamento, a lealdade e transformar usuários em defensores da solução.

complemente com esses outros elementos

soluções que ajudem as pessoas a:

• curtir o momento com satisfação.

• aumentar influência social sobre questões que impactam suas vidas.

• aumentar status social.

• aumentar poder de aquisição de bens e serviços.

impacto positivo e nível de risco para o negócio

avalie soluções em potencial também na perspectiva de negócios, numa matriz de impacto positivo — baixo a alto e nível de risco — baixo a alto.

impacto positivo:

• impacto mercado/nicho/inovação

• impacto financeiro

• impacto operacional

• impacto na marca/reputação

• impacto social/ambiental

nível de risco:

• probabilidade de fracasso: risco de mercado, tecnológico, execução, financeiro, regulatório/legal, operacional, etc.

• impacto do fracasso: perda financeira, de tempo, de reputação, de oportunidades, legais, etc.

comece com o que for de altíssimo impacto positivo e baixíssimo risco.

4. 📢 elaborar e avaliar a oferta

uma vez que temos uma ideia de solução priorizada, é hora de transformá-la em algo concreto que possamos apresentar ao mundo. a intenção desta quarta etapa é sair do campo das ideias e criar uma oferta tangível. o foco é testar o risco de valor: será que as pessoas demonstram interesse genuíno quando apresentadas à nossa proposta de solução? aqui, vamos experimentar diferentes formas de comunicar e apresentar essa oferta para medir a curiosidade e a atração inicial do público.

💡dica

1. as etapas 4 e 5 potencialmente serão realizadas em conjunto.

2. utilize inteligência artificial para gerar ideias de 📢anúncios para veiculação online.

o que fazer?

• elabore promoções para lançamento, construa confiança e elabore bônus. 💡consulte o apêndice.

• experimente diferentes promotores, começando por você.

• experimente uma combinação de canais e mensagens de marketing.

• estruture a busca por pioneiros (early adopters) com um 🤝 programa de pioneiros: em vez de uma promoção puramente transacional, estabeleça uma parceria de co-criação. a intenção é formalizar a busca por early adopters que queiram ajudar a construir a solução.

  • oferta central: acesso estendido e gratuito à solução (ex: plano anual completo).

  • contrapartida clara: um compromisso explícito do pioneiro em fornecer feedback (ex: participar de 1 chamada de feedback a cada 2 meses).

  • 💡 o valor oferecido (acesso completo e gratuito) atrai pessoas que sentem a dor de forma intensa. a avaliação do real comprometimento dessa troca será detalhada no próximo capítulo.

tipos de promotores

existem ao menos 5 tipos de promotores para sua nova solução ou negócio existente:

1. você mesmo(a).

2. clientes (clientes que fazem indicações do seu negócio)

3. agências (agências que realizam o serviço de prospecção)

4. afiliados (parceiros que falam para a própria audiência sobre seu negócio)

   1. qualquer pessoa qualificada para promover sua solução: recebe uma porcentagem da venda. além de afiliados offline você pode ter uma rede de afiliados online. exemplo de plataformas de afiliados online: hotmart, kiwify, etc.

   2. influenciadores em redes sociais (ex: instagram, tiktok)— comunicam com o mesmo público e já possuem credibilidade: se você é novo no mercado contacte pequenos influenciadores (3-10k seguidores). avalie as estatísticas reais, os tipos de conteúdo e comentários.

      1. ofereça sua solução gratuitamente para a pessoa influenciadora e um cupom de desconto que elas possam oferece para a audiência; ou

      2. ofereça porcentagem das vendas que fizerem; ou

      3. ofereça pagamento mensal fixo para promoverem seu produto: uma quantidade de vezes por semana ou por mês.

5. funcionários (pessoas na empresa com a função de realizar prospecção)

formas de anunciar

• aproximação quente (contato pessoal com pessoas que você conhece)

  • mensagem direta individual

  • mensagem direta a pequeno grupo

  • pequeno vídeo personalizado mostrando uma análise rápida de algo relevante para a pessoa

• aproximação fria (contato pessoal com pessoas que você não conhece)

  • mensagem direta individual

  • mensagem direta a pequeno grupo

  • pequeno vídeo personalizado mostrando uma análise rápida de algo relevante para a pessoa

  • 🕵️‍♂️ monitore comentários negativos de concorrentes: onde há uma reclamação sobre um concorrente, existe um cliente em potencial para você. entre em conversas (em redes sociais, reddit, fóruns) onde usuários expressam frustração com uma solução existente e apresente a sua como uma alternativa que resolve aquele ponto específico.

    • 🤝 tente usar essa tática apenas com grandes corporações ou startups bem financiadas. a intenção é desafiar os gigantes, não prejudicar outros empreendedores independentes e pequenos negócios.

• conteúdo gratuito

  • publicação própria: site, blog, podcast, whatsapp stories, canal youtube, perfil do instagram, conta do facebook, tiktok, substack, medium.

  • micro-soluções e ferramentas gratuitas: você pode criar uma micro-solução gratuita de um contexto parecido e criar link para a nova solução paga. 🔧 ofereça um valor imenso e autocontido que atrai seu público-alvo. a ferramenta deve resolver um pequeno problema e apresenta sua solução principal como o próximo passo lógico.

    • exemplos: uma extensão para o chrome, um gerador de conteúdo com i.a., um diretório de recursos do nicho ou uma calculadora online.

  • conteúdo para sites ou canais de uma marca do nicho: crie conteúdo para sites de terceiros integrando informação sobre sua solução.

  • 🎙️ participe como convidado(a) em podcasts/videocasts: identifique podcasts do seu nicho. os menores costumam ter mais vagas para convidados, aumentando sua chance de participar. durante a conversa, quando for pertinente, demonstre sua solução. uma demonstração ao vivo pode ser muito mais poderosa que apenas uma descrição.

  • comunidade existente: publique conteúdo em comunidades existentes tomando o cuidado para não violar regras e oferecer algo que realmente agregue valor e seja contextual para as pessoas da comunidade. a intenção não é compartilhar sobre sua solução em si, but entregar valor. exemplos de comunidades existentes: reddit, grupos de facebook, grupos de discord e slack, etc.

• publicidade paga

  • audiência de terceiros: newsletters, podcasts e videocasts de criadores de conteúdo.

  • diretórios online: sites que listam marcas e links em um nicho específico.

  • referências de outras marcas e soluções: encontre sites, redes e soluções de um contexto parecido e negocie uma referência para a sua nova solução.

  • plataformas digitais: google ads (google e youtube), meta ads (facebook e instagram), tiktok ads, linkedin ads, twitter ads, pinterest ads, reddit ads, mercado livre ads, olx ads.

  • plataformas offline:

    • impressos: jornais e revistas, folhetos e panfletos, cartazes e posters, mala direta

    • mídia externa: outdoor, busdoor - anúncios em ônibus, mobiliário urbano — pontos de ônibus, relógios de rua, totens, bicicletários, lixeiras , mídia em aeroportos e estações de metrô, painéis digitais

    • rádio e tv

    • eventos e experiências: patrocínio de eventos, ações promocionais, marketing de guerrilha.

      • 🏆 patrocine hackathons e pequenos eventos de nicho: encontre eventos onde seu público ideal está concentrado. com um patrocínio (que pode ser acessível, na casa de $500), você ganha visibilidade. o cenário ideal é negociar para que sua ferramenta seja utilizada pelos participantes durante a competição.

exemplos de meios

• chamadas telefônicas

• mensagens diretas em mídias sociais

• envio de cartas ou cartões postais

• mensagens de texto por sms

• mensagens por whatsapp ou telegram

• áudio por whatsapp ou telegram

• publicações em fóruns e comunidades

• publicações em mídias sociais

• bater de porta em porta

• campanhas de mala direta

qual risco estamos mitigando?

• risco de valor (se as pessoas têm interesse)

o que observar (sinais)

• interesse (ex: curiosidade em saber mais, clique em ads, resposta aos emails, etc).

  • experimente soluções que tenham alto interesse. exemplo: ao menos 60% das últimas pessoas contactadas demonstraram interesse?

  • antes de desistir, confirme que você está alcançando o público apropriado.

5. 🤝 avaliar o comprometimento

interesse é um bom começo, mas não paga as contas. a intenção desta quinta etapa é ir além da curiosidade e testar o comprometimento real das pessoas. aqui, vamos pedir que elas invistam algo valioso: seu tempo ou seu dinheiro. este é o momento da verdade, onde separamos os curiosos dos verdadeiros early adopters. um clique é fácil, mas um pagamento ou um compromisso de tempo é um sinal muito mais forte de que estamos no caminho certo.

💡dica

1. as etapas 4 e 5 potencialmente serão realizadas em conjunto.

2. consulte o tópico precificação no apêndice

uma vez que você sabe como alcançar e atrair os pioneiros (early adopters), agora é a vez de saber se eles pagarão e usarão sua solução.

o que fazer?

validar que os pioneiros irão realmente utilizar sua solução e pagar por ela — comprometimento.

métodos

pré-venda

• pré-venda direta para grupo pequeno: pré-venda direta para 10 pessoas que você já tem conexão. familiares, amigos, colegas e indicações. através de conversas presenciais, telefone ou mensageiros instantâneos (whatsapp, telegram, etc).

• pré-venda na sua lista de emails: se você já possui uma lista de emails que tem relação com o tema, crie um email dando a oportunidade das pessoas participarem da pré-venda.

• pré-venda em landing page: criar landing page com funcionalidade de pré-venda e observar número de pré-vendas. por exemplo, utilizando ferramentas como notion (torne a página pública), tally, gumroad, instapage ou crie com ferramentas de inteligência artificial.

• pré-venda em evento ao vivo ou webinar gravado: se você optou por fazer um evento ao vivo ou webinar gravado, você pode decidir fazer uma pré-venda nele.

• ofertas vitalícias (lifetime deals): esta é uma estratégia para gerar um fluxo de caixa inicial e uma base de usuários rapidamente.

  • como funciona: você oferece acesso vitalício à sua solução por um pagamento único, geralmente com um desconto massivo em relação ao preço de assinatura. plataformas como appsumo podem intermediar a oferta.

  • pontos de atenção: as plataformas ficam com uma comissão alta e o perfil de cliente pode ser exigente. ainda assim, é uma forma de ganhar tração e validar o comprometimento financeiro em escala. avalie com cautela.

lista de espera

• 👉 indicação: pedir email para participar de uma lista de espera e em seguida pedir indicação de até 3 pessoas que também possam se interessar. lembre-se: esse comprometimento é muito baixo e serve apenas como um cheiro para depois validar com um comprometimento mais alto. porém, como é combinado com indicação, você poderá alcançar pessoas que antes não teria acesso. ferramenta de exemplo: getwaitlist.

  • 👨‍👩‍👧‍👦 ao contactar pessoas de indicação, informe a pessoa que indicou-as para servir como ponte de confiança e aumentar a prova social.

• 🪙🏷️ investimento simbólico com desconto proporcional na solução: uma alteração da ideia acima seria pedir email para uma lista de espera, mas também um investimento simbólico para entrar na lista. e oferecer desconto proporcional ao valor investido quando a solução for lançada. exemplo: para entrar na lista precisa investir mínimo de r50. e garantir que ao lançar o produto ou serviço você oferecerá desconto multiplicando o valor investido por um fator determinado. exemplo: se pagou r10,eofatorescolhidopreviamenteeˊde10,enta~oapessoaganharaˊumdescontoder100.

• 🪙💲 investimento simbólico [com preço previsto] e desconto proporcional na solução: uma alteração da ideia acima é exibir qual o valor previsto da solução. assim você valida de forma mais próxima da realidade o interesse das pessoas por saberem previamente o preço. mediante os resultados, você pode alterar o valor previsto da solução para saber se mais pessoas investem o valor mínimo. e assim ter um cheiro de um valor que equilibra as necessidades financeiras do negócio e da audiência.

• 🏷️🎯 desconto com palpite acertado — descoberta de preço: pedir email para participar de uma lista de espera e pedir para que a pessoa dê palpite de qual será o preço da solução, se ela acertar num intervalo de 10% pra cima ou pra baixo, ela ganha 30% de desconto no lançamento. isso permite você descobrir o preço que as pessoas estão dispostas a pagar, afinal ela se inscreveu para uma lista imaginando o preço que a solução terá.

outros

• anúncio em marketplace: anunciar e observar vendas em marketplaces: facebook marketplace, mercado livre, olx, reddit ou qualquer outro site local de anúncios.

• contato após entrevista: pedir email e telefone logo após uma entrevista sobre a solução para oferecer a solução assim que ela tiver pronta. essa última parte é importante para saber o nível de comprometimento da pessoa.

• app: um app mobile com apenas uma funcionalidade básica para medir o número de downloads e abertura.

• porta falsa (fake door): uma forma de medir intenção sem ter de fato o produto ou funcionalidade. por isso o nome “porta falsa”: as pessoas acreditam que ao bater na porta, poderão “entrar” onde esperam, porém não há nada atrás da porta ainda. importante: se colocar uma porta falsa, quando alguém “bater”, entregue algum valor a ela. encante, mesmo sem ter uma solução.

• influencer: oferecer gratuitamente a uma pessoa influente do seu nicho. se você já possui um protótipo ou está oferecendo um serviço, você pode oferecê-lo gratuitamente por um período de experimentação. em troca você pode negociar que ela compartilhe com o próprio público sobre a futura solução (com uma das estratégias combinadas nos itens acima), ganhando uma % das suas vendas futuras. ou, não pedir nada em troca e potencializar que aconteça um compartilhamento natural nas redes dela.

• programa de pioneiros em troca de feedback: este método valida o comprometimento de uso e colaboração. enquanto a pré-venda testa a disposição para pagar, aqui você testa a disposição para investir tempo e atenção no aprimoramento da solução.

  • como funciona: você executa a oferta do programa de pioneiros definida no capítulo anterior. para um grupo limitado de usuários, você concede acesso gratuito e, em troca, eles se comprometem a ser uma fonte ativa de insights.

  • o que observar (sinais):

    • taxa de adesão: quantos dos pioneiros contatados aceitam os termos (acesso em troca de feedback)?

    • qualidade do comprometimento: eles realmente aparecem para as chamadas? respondem às pesquisas? o feedback é superficial ou aprofundado?

  • este método é um excelente complemento à pré-venda. um pioneiro que paga com seu tempo e suas ideias pode estar tão comprometido quanto aquele que paga com dinheiro no estágio inicial. ele está investindo no sucesso da sua solução, não apenas na sua posse.

🏷️ precificação para pré-venda

💡 experimente estratégias para pré-venda e lançamentio descritos no tópico “precificação” do apêndice.

qual risco estamos mitigando?

• risco de valor (se as pessoas se comprometerão: pagarão ou utilizarão)

o que observar (sinais)?

• assim que o “comprometimento” for alto o suficiente você pode validar se você pode criar uma versão simplificada da solução.

exemplos de possibilidades para medir o comprometimento, dependendo do seu escopo e tamanho de público:

• X pré-vendas para o seu próximo produto ou serviço;

• X assinantes na lista de espera;

• r$ X em comissões geradas de afiliados;

• X ouvintes em seu primeiro episódio de podcast;

• financiar totalmente ou X% de uma campanha de financiamento coletivo (crowdfunding);

6. 📝 descobrir o processo

até agora, validamos o interesse e o comprometimento do público. agora, a pergunta se volta para nós: conseguimos realmente entregar a solução necessária? a intenção desta sexta etapa é testar o risco de execução e usabilidade. em vez de pular para o desenvolvimento de um produto complexo e automatizado, podemos experimentar um "processo manual valioso". a ideia é entregar o valor da solução de forma manual ou com ferramentas simples, para aprender mais profundamente como resolver o problema na prática e como as pessoas interagem com a solução.

💡dica

> só pule essa etapa caso você (1) já tenha um conhecimento pessoal suficiente do processo ou (2) tenha uma forte suposição aliada com recursos para automatizar ou produzir uma nova solução simplificada com o mesmo tempo e dinheiro que gastaria para descobrir o processo. não subestime o mundo real: você provavelmente gastará mais tempo e dinheiro tentando desenvolver algo caso pule essa etapa, se não tiver limites acordados. por isso, em geral, realize essa etapa.

é hora de avaliar se você consegue realmente resolver o problema das pessoas. embora possa ser tentador criar uma solução automatizada e com inúmeras funcionalidades nesse momento, geralmente há uma maneira mais eficiente de avaliar essa suposição.

o que fazer?

sistematizar soluções manuais ou terceirizadas que permitam você aprender o processo completo que as pessoas utilizarão para resolver o problema com a nova solução e como se encaixará no contexto delas. ou seja, sistematizar um processo antes de ‘produtizar’.

sahil lavingia diz que “conforme você concluir o primeiro ciclo com clientes, documente cada parte do processo para que, com cada cliente subsequente, você tenha um guia. este documento será o verdadeiro mvp do seu negócio. não estou falando sobre o produto mínimo viável que todos estamos tentando construir e lançar. estou falando sobre o processo manual valioso que o antecede e será a base para o negócio que você está tentando construir. metodicamente.”

lembre-se de utilizar os 6 princípios para experimentação na hora de sistematizar.

exemplos de processo manual valioso

• assistente pessoal (concierge): faça junto ao cliente, e se possível, ao vivo. identifique e ofereça a melhor solução para ele e receba feedback.

• bastidor artesanal (flintstoning ou mágico de oz): ofereça uma solução que pareça automatizada para a pessoa, porém você realizará manualmente nos bastidores. identifique gargalos e riscos.

• reembalagem: utilização de produto ou serviço de outra empresa com uma “embalagem” própria. identifique se já há algo no mercado que resolva bem e quais pontos de melhoria existem.

• integração de soluções: oferecer uma integração de várias soluções existentes, especialmente soluções digitais. exemplos de ferramentas para ajudar com isso: windmill.dev, n8n, activepieces, zapier, make.com.

qual risco estamos mitigando?

• risco de “execução” ou “realização” (em inglês: feasibility — se você é capaz de resolver o problema);

• risco de usabilidade (se as pessoas saberão utilizar).

o que observar (sinais)?

• avalie se é possível repetir o processo com mais pessoas mantendo a qualidade e dependendo menos de sua atuação específica. ou seja, outras pessoas conseguiriam resolver seguindo o mesmo processo que você seguiu, e ainda melhor, uma você conseguiria automatizar integrando soluções.

7. 🌱 evoluir para um negócio viável

a intenção é transformar o aprendizado acumulado em um negócio sustentável. depois de confirmar o problema, a solução e nossa capacidade de entrega, o foco agora é o risco de negócio. vamos trabalhar para criar uma versão simplificada e desejável do produto, baseada no nosso "processo manual valioso", e encontrar a compatibilidade entre produto, mercado, canais e modelo de negócio.

a busca não é por um estado final de "sucesso", mas por um equilíbrio dinâmico entre quatro áreas-chave, que precisam estar em constante alinhamento, para um negócio viável:

1. compatibilidade entre mercado e produto (market-product fit). garantir que seu produto resolve um problema real e se há demanda para ele no mercado.

2. compatibilidade entre modelo de negócio e mercado (model-market fit). garantir que seu modelo de negócio seja viável e sustentável no mercado em que você atua.

3. compatibilidade entre canal e modelo de negócio (channel-model fit). garantir que seus canais de venda, marketing e entrega estejam otimizados para seu modelo de negócio.

4. compatibilidade entre produto e canal (product-channel fit). garantir que seus canais sejam adequados para vender e entregar seu produto de forma eficiente.

o que fazer?

sintetize os aprendizados em uma primeira versão da solução, usando uma lente evolutiva

ao transformar seu "processo manual valioso" em uma primeira versão do produto, o impulso natural é tentar projetar a solução "certa". no entanto, o caminho para um negócio viável raramente é uma linha reta. ele se parece mais com a travessia de um rio por pedras, onde cada passo revela a melhor posição para o próximo.

em vez de fixar em um destino final, podemos nos inspirar na evolução, que não segue um objetivo predefinido, mas explora o que é interessante a partir do ponto atual. a intenção é encontrar a "pedra de transição" (stepping-stone) mais promissora, que abre o maior número de novos caminhos possíveis.

para tornar essa abordagem mais concreta ao decidir o que construir, podemos usar alguns critérios como guia de reflexão. eles nos ajudam a avaliar se nossa próxima versão está apenas resolvendo um problema imediato ou se está também construindo uma base adaptável para o futuro.

💡 uma lente evolutiva para a primeira versão

para iniciar a conversa, reflita usando alguns exemplos de perguntas. elas foram inspiradas no conjunto de princípios de produtos evolutivos, que oferece um leque maior de critérios para uma análise mais profunda:

• flexibilidade e exaptação: esta primeira versão permite usos que não previmos? ela pode ser "exaptada" para resolver outros problemas no futuro?

• potencial de conexão (espaço da solução): esta solução serve como base e facilita o desenvolvimento de outras funcionalidades no futuro?

• ecossistema (fluxo gênico): quão fácil seria para esta solução se conectar a outras ferramentas que nosso público já usa? estamos construindo algo que pode viver bem em um ecossistema maior?

• vantagem competitiva (concorrência local): esta abordagem nos posiciona em um nicho específico e difícil de imitar, em vez de nos colocar em uma competição direta e ampla?

usar essas perguntas não se trata de encontrar respostas definitivas, mas de ampliar a qualidade da conversa sobre o que construir.

com essa lente em mente, a escolha entre as diferentes abordagens para a primeira construção ganha uma nova dimensão estratégica.

traduza o processo em produto: sua primeira "pedra de transição"

com base no seu "processo manual valioso", e com os riscos de valor e comprometimento já mitigados nas etapas anteriores, o desafio agora é decidir o que sistematizar ou automatizar primeiro. cada escolha é uma "pedra de transição" que otimiza um aspecto diferente do seu futuro negócio. algumas abordagens possíveis são:

• sistematizar o núcleo de valor (a "versão mínima"): automatize apenas a parte mais crítica e única do seu processo, aquela que gera o maior valor percebido pelo cliente. libere um sistema com uma única funcionalidade essencial para um pequeno grupo. isso testa o risco de execução em escala com o mínimo de esforço de engenharia.

• construir o motor de aquisição: em vez de focar no produto em si, construa uma funcionalidade ou ferramenta cujo propósito principal seja atrair novos clientes. pode ser um sistema de indicação, um conteúdo compartilhável gerado pelo produto, ou uma ferramenta gratuita que serve como chamariz. isso testa o risco do modelo de negócio e canais.

• criar uma ferramenta de apoio interna: em vez de construir a solução para o cliente, desenvolva um pequeno produto que automatiza uma parte dolorosa do seu próprio processo manual. isso aumenta sua eficiência, margem, e pode, eventualmente, se tornar um produto para os clientes.

• desenvolver em parceria (a "solução piloto"): encontre um cliente ou parceiro estratégico e co-desenvolva a primeira versão da solução focada nas necessidades dele. esta é a essência de "criar uma solução piloto": uma implementação focada que serve como um caso de teste profundo. isso valida a viabilidade em um cenário real, pode garantir uma primeira receita e mitiga o risco de construir algo que não se encaixa em um fluxo de trabalho real.

ao construir essa versão, a intenção é diminuir seu próprio esforço para entregar valor. isso pode ser feito através de:

• sistematização e automação: avalie o ganho de usar assistência de i.a., no-code ou low-code para automatizar as partes mais críticas do processo que você descobriu na etapa anterior.

• simplificação e remoção: elimine do processo (seja no serviço ou no produto) tudo aquilo que não demonstrou gerar valor claro para os primeiros usuários.

• parcerias estratégicas: avalie se firmar parcerias pode otimizar ou terceirizar partes do processo que não são seu foco principal.

otimize a experiência da solução

• revisite os "nove componentes para uma solução desejável" (da etapa 3) para garantir que esta primeira versão seja valiosa e fácil de usar.

• crie um ou mais estudos de caso com seus primeiros clientes. isso serve como prova social e ajuda a refinar sua comunicação.

refine o modelo de negócio e a comunicação

com base nos aprendizados das etapas 4 e 5, ajuste:

• seu modelo de negócio e precificação. 💡consulte o apêndice.

• formas de garantias. 💡consulte o apêndice.

• bônus, agregando valor complementar. 💡consulte o apêndice.

encontre e foque nos canais de aquisição

• experimente alguns campanhas e canais de divulgação simultaneamente e avalie o desempenho.

• selecione um ou dois canais que tiveram o melhor resultado (não necessariamente o maior volume, mas os clientes mais alinhados) e dobre os esforços neles.

• depois de estabilizar um canal, comece a experimentar outros.

qual risco estamos mitigando?

• risco de “execução” ou “realização” (em inglês: feasibility — se é possível construir o que você precisa no tempo, habilidades e tecnologias disponíveis);

• risco de usabilidade (se as pessoas saberão utilizar a nova solução).

• risco de negócio — viabilidade básica de uma empresa: saber se você será capaz de fazer vendas suficientes e gerar receitas suficientes para cobrir suas despesas operacionais e gerar lucro.

o que observar (sinais)

nesta fase, é útil observar alguns indicadores que podem sinalizar a saúde do sistema. eles não são metas, mas lentes para entender o que está acontecendo.

• métrica indireta de valor (proxy metric): qual é a principal ação que indica que os usuários estão extraindo valor? (ex: porcentagem de novos clientes que criam seu primeiro projeto na primeira semana). isso responde: as pessoas estão usando a solução para seu propósito principal?

• taxa de retenção: quantos clientes continuam usando a solução ao longo do tempo? isso responde: as pessoas continuam voltando?

• relação entre valor do cliente (cltv) e custo de aquisição (cac): a longo prazo, o valor gerado por um cliente é maior do que o custo para adquiri-lo? isso aponta para a sustentabilidade financeira.

• coeficiente viral: seus clientes atuais estão trazendo novos clientes? isso responde: a solução se espalha organicamente?

não é o fim — produto evolutivo

esta etapa não é o fim, mas o início de um novo ciclo de aprendizado, agora com um sistema mais completo em operação. a experimentação continua, focada em otimizar e adaptar o negócio ao ambiente em constante mudança. para guiar essa jornada contínua, os critérios de produtos evolutivos continuam sendo uma bússola valiosa, ajudando a avaliar cada nova funcionalidade ou ajuste não apenas por seu mérito imediato, mas por seu potencial de abrir novos caminhos e fortalecer a resiliência do produto a longo prazo.

8. 🩺 o pulso do sistema: sinais em tensão

em um mundo que nos empurra para a otimização incessante de números, a gente pode cair na armadilha de perseguir sinais de forma isolada. é fácil focar no que cresce mais rápido ou no que parece mais impressionante, como o número de novos usuários ou a frequência de uso. a crença popular é que, se o número sobe, estamos no caminho certo.

mas essa prática, embora comum, carrega riscos silenciosos e efeitos colaterais que nem sempre são visíveis de imediato. podemos, sem querer, criar o que é conhecido como "efeito cobra": ao tentar resolver um problema com um sinal, acabamos gerando consequências negativas inesperadas em outras áreas. otimizar um único sinal pode levar a um produto que, sim, "funciona", mas que gera custos humanos indesejados para o usuário, como vício, ansiedade, perda de tempo, ou até um uso superficial que não entrega valor real. é como uma esteira: a pessoa está ativa, mas não está progredindo.

a complicação aqui é que os sistemas são complexos e interconectados. o que parece uma melhoria em uma ponta, pode desequilibrar o todo. a premissa oculta é que não existe um sinal "perfeito" ou "único" que capture a verdade de um negócio ou o bem-estar de um usuário. o desafio está em encontrar um equilíbrio dinâmico entre forças que, à primeira vista, podem parecer opostas.

minha proposta, então, é uma perspectiva alternativa: em vez de buscar o sinal absoluto, vamos olhar para o "pulso do sistema" através de conjuntos de sinais em tensão. a intenção é monitorar tanto a eficácia da solução quanto o bem-estar do usuário, focando em remover os efeitos colaterais indesejados, em vez de apenas adicionar mais números de crescimento. isso nos protege de construir algo que, mesmo funcionando, é prejudicial.

sugiro, então, alguns experimentos práticos e acionáveis, organizados em três conjuntos de sinais, para colocar essa nova perspectiva em ação. eles servem como lentes para entender o que realmente está acontecendo no seu sistema, garantindo que o progresso seja genuíno e saudável.

os 3 conjuntos de sinais essenciais

para cada conjunto, você encontrará um sinal de sucesso e um ou mais sinais de contrapeso. a ideia é que, ao observar a tensão entre eles, você consiga uma visão mais abrangente e equilibrada do seu sistema.

1. tensão: velocidade vs. qualidade da ativação

aqui, buscamos entender se o usuário não apenas "chegou" ao momento de valor, mas se essa chegada foi significativa e duradoura.

• sinal de sucesso (o que indica que o usuário experimentou o valor inicial?):

  • o que observar: identifique a ação mais importante que um novo usuário precisa realizar para experimentar o valor central da sua solução pela primeira vez. pense no "momento aha!", aquele instante em que a pessoa percebe o propósito da solução.

  • exemplo intuitivo: para um aplicativo de organização de tarefas, o sinal de sucesso pode ser "um novo usuário que cria e conclui sua primeira tarefa nos primeiros 3 dias". para um serviço de entrega de refeições, pode ser "um novo cliente que faz e recebe seu primeiro pedido na primeira semana".

  • justificativa: esta ação representa a primeira entrega de valor real, o ponto em que o usuário experimenta o propósito central da solução. é o primeiro indício de que a solução está cumprindo sua intenção.

• sinal de contrapeso (o que indica que a ativação foi superficial e não gerou valor duradouro?):

  • o que observar: procure um sinal que revele se a ativação foi um evento isolado, sem continuidade. isso nos ajuda a evitar que a gente force o usuário a uma ação que não se traduz em engajamento real.

  • exemplo intuitivo: para o aplicativo de organização de tarefas, o contrapeso pode ser "a porcentagem de usuários que criaram e concluíram a primeira tarefa, mas não retornaram ao aplicativo nos 7 dias seguintes". para o serviço de entrega, pode ser "a porcentagem de clientes que fizeram o primeiro pedido, mas não fizeram um segundo pedido no mês seguinte".

  • justificativa: este contrapeso nos protege de "gamificar" a ativação, onde o usuário é levado a uma ação pontual sem um engajamento genuíno. ele mede se a ativação foi um evento isolado e forçado, em vez do início de uma relação duradoura. se o sinal de sucesso é elevado, mas este contrapeso também é, isso indica que o valor percebido não se sustenta.

2. tensão tripla: hábito vs. progresso vs. bem-estar

este conjunto é o coração do monitoramento de um sistema saudável, buscando um equilíbrio entre o uso contínuo, o avanço real do usuário e a garantia de que o produto não está gerando custos ocultos para o bem-estar.

• sinal de sucesso (o que indica que o produto está se tornando um hábito?):

  • o que observar: identifique uma ação chave que, quando repetida, mostra que a solução se integrou à rotina do usuário. pense em uma frequência que indique um uso consistente e intencional.

  • exemplo intuitivo: para uma plataforma de aprendizado de idiomas, o sinal de sucesso pode ser "a porcentagem de usuários que completam uma lição por dia durante 3 semanas consecutivas". para uma ferramenta de gestão financeira, pode ser "a porcentagem de usuários que registram suas despesas semanalmente por um mês".

  • justificativa: a repetição desta ação indica a formação de um hábito. é um sinal de que a solução está se integrando à rotina do usuário para realizar seu propósito.

• contrapeso de eficácia (o que indica que o hábito não está gerando progresso?):

  • o que observar: procure um sinal que mostre se o uso contínuo está, de fato, levando o usuário a progredir em seu propósito principal. queremos evitar o "hábito de esteira", onde há atividade, mas não avanço.

  • exemplo intuitivo: para a plataforma de idiomas, o contrapeso pode ser "a porcentagem de usuários que completam lições regularmente, mas não avançam de nível ou não melhoram nos testes de proficiência". para a ferramenta financeira, pode ser "a porcentagem de usuários que registram despesas, mas não diminuem seus gastos ou não atingem suas metas de economia".

  • justificativa: este é o primeiro contrapeso, focado em garantir que o hábito seja produtivo. ele distingue o uso que leva ao resultado (o job to be done) de um "hábito de esteira", onde o usuário está ativo, mas não avança em seu propósito. é a nossa forma de remover a estagnação.

• contrapeso de bem-estar (o que indica que o hábito, mesmo eficaz, é prejudicial?):

  • o que observar: identifique um sinal que monitore o "custo humano" do uso. isso nos ajuda a garantir que o produto não se torne extrativo ou viciante, gerando ansiedade, perda de tempo ou outros impactos negativos no bem-estar do usuário.

  • exemplo intuitivo: para a plataforma de idiomas, o contrapeso pode ser "respostas a uma pesquisa sobre o nível de estresse ou frustração com o aprendizado" ou "a porcentagem de sessões de uso que excedem [x] horas por dia, indicando uso potencialmente compulsivo". para a ferramenta financeira, pode ser "respostas a uma pesquisa sobre a percepção de controle financeiro versus ansiedade" ou "o número de vezes que o usuário acessa o aplicativo fora do horário comercial, indicando preocupação excessiva".

  • justificativa: este é o segundo contrapeso, crucial para garantir que o hábito seja saudável. ele nos protege de criar um produto "extrativo" ou viciante, que resolve um problema, mas gera ansiedade, perda de tempo ou outros custos ocultos para o bem-estar do usuário. é a nossa forma de garantir que a tecnologia serve ao ser humano, e não o contrário, alinhando-se à crença de que não devemos promover vícios ou fragmentação.

3. tensão: profundidade para fiéis vs. acessibilidade para novatos

à medida que um produto evolui, a otimização para usuários mais experientes pode, sem querer, dificultar a vida de quem está chegando. este conjunto busca o equilíbrio entre essas duas necessidades.

• sinal de satisfação (o que indica que somos essenciais para nossa base?):

  • o que observar: para usuários que já estão engajados e utilizam sua solução há mais tempo, qual o sinal que mostra o quão indispensável o produto se tornou para eles?

  • exemplo intuitivo: para um software de edição de vídeo, o sinal pode ser "a porcentagem de usuários com mais de 6 meses de uso que responderiam 'muito desapontado(a)' se o software deixasse de existir". para uma comunidade online, pode ser "a frequência de contribuições de usuários veteranos em discussões complexas".

  • justificativa: esta medida é um bom termômetro da nossa importância para os usuários que validam o core do produto. ela indica a profundidade do valor que a solução entrega para quem já a incorporou na rotina.

• sinal de contrapeso (o que indica que, ao agradar a base, estamos piorando a experiência de quem chega?):

  • o que observar: procure um sinal que monitore a experiência dos novos usuários, garantindo que a evolução do produto para os "fiéis" não crie barreiras para os "novatos".

  • exemplo intuitivo: para o software de edição de vídeo, o contrapeso pode ser "a taxa de conclusão do tutorial inicial por novos usuários" ou "o nível de satisfação (csat) de usuários com menos de 30 dias de uso". para a comunidade online, pode ser "a taxa de novos membros que fazem sua primeira postagem ou comentário em sua primeira semana".

  • justificativa: este contrapeso garante que a otimização para usuários mais experientes não torne o produto hostil ou complexo demais para quem está começando. ele mede o impacto direto da evolução do produto na saúde do topo do funil, assegurando que o sistema continue acolhedor para novos usuários.

apêndice

⚙️ modelos de negócio

a strategyn, consultoria especializada em “outcome-driven innovation” (jobs to be done), possui um material com gatilhos de criatividade (creativity triggers), e um dos tópicos é gatilhos para modelos de negócio separado em três temas, que abordo abaixo.

você pode utilizar esses gatilhos para adaptar e experimentar novos modelos de negócio.

para reduzir custos variáveis

1. passe um custo inteiramente para o cliente. exemplo, faça o cliente se auto servir, montar, instalar o produto, manter o produto, etc.

2. passe uma despesa para os fornecedores. exemplo, faça com que eles anexem sensores de rastreamento de inventário aos produtos, personalizem suprimentos, embalagens, etc.

3. passe uma despesa para os distribuidores. exemplo, faça com que eles adquiram e instalem recursos opcionais, mantenham o produto, guardem inventário, etc.

4. transforme um custo em receita. exemplo, cobre por uma ligação de vendas, etc.

5. transforme um desperdício em receita. exemplo, venda como um subproduto, reaproveite, reutilize, etc.

6. consiga suprimentos e materiais gratuitos. exemplo, use o desperdício de outra pessoa como matéria-prima, etc.

7. utilize mão de obra gratuita. exemplo, considere o uso de voluntários, estagiários, organizações sem fins lucrativos, acadêmicos, etc.

8. elimine uma atividade ou processo de negócio essencial e reinvista a economia para obter uma vantagem competitiva.

9. incorpore custos quando eles estiverem em seu nível mais baixo. exemplo, em um período específico do ano, quando há um excedente ou uma venda de liquidação, etc.

10. diminua um custo variável que força uma redução em outros custos variáveis.

11. faça os custos mais variáveis. exemplo, use métodos de contratação para adequar os custos às condições de mercado, obter vantagem de mudanças de preços, etc.

12. reduza os custos usando infraestrutura existente para múltiplos propósitos. exemplo, outros produtos, mercados, operações, etc.

13. terceirize atividades não essenciais executadas ineficientemente.

14. adquira atividades essenciais executadas eficientemente.

15. seja dono da infraestrutura, não do conteúdo.

16. incorpore mais despesas em uma área para cortar ainda mais despesas em outra área. exemplo, inclua múltiplas partes em um pacote em vez de criar e rastrear vários pacotes, etc.

17. elimine um custo por escambo.

18. faça uma contribuição de caridade em troca de serviços necessários.

19. faça um custo variável fixo.

para reduzir custos fixos

1. use recursos existentes criteriosamente para eliminar investimentos de capital. exemplo, instalações, equipamentos, ferramentas, etc.

2. reduza custos fixos incorrendo neles quando eles forem os mais baixos. exemplo, quando subsidiado, quando incentivos financeiros estiverem em vigor, etc.

3. use o dinheiro de outras pessoas para pagar por investimentos de capital.

4. seja dono do conteúdo, não da infraestrutura.

5. alavanque um investimento de capital feito por outra pessoa. exemplo, um intermediário, terceiro, etc.

6. passe um custo fixo para a comunidade. exemplo, taxas regulatórias, impostos, etc.

7. torne um custo fixo variável.

para geração de receita

1. desvie uma fonte de receita de alguém em outro lugar na cadeia de valor. [encontrar maneiras de ganhar dinheiro em áreas onde outras empresas ou indivíduos já estão ganhando dentro da jornada do seu produto ou serviço até o cliente] exemplo, fornecedor, distribuidor, instalador, mantenedor, etc.

2. identifique recursos inerentes à plataforma de entrega de valor e venda/use-os. exemplo, informação, energia, etc.

3. colete receita que irá coagir a geração de receita futura.

4. aceite uma forma de pagamento não em dinheiro. exemplo, aceite cartões de crédito, assinatura, royalties, etc.

5. aceite uma forma não tradicional de propriedade. exemplo, compartilhe, ganhe, repita, etc.

6. adicione uma fonte de receita relacionada ao produto. exemplo, ofereça recursos opcionais, uma linha diferente de produtos, peças de reposição, etc.

7. adicione uma fonte de receita relacionada ao momento da compra. exemplo, ajude o cliente a fazer a compra, financiar o produto, etc.

8. adicione uma fonte de receita relacionada a suporte. exemplo, colete taxas para manutenção, instalação, treinamento, armazenamento, serviço pós-venda, descarte, etc.

9. colete receita de um pagador diferente. exemplo, uma seguradora, distribuidor, anunciante, governo, etc.

10. gere receita de operações operacionais. exemplo, cobre entrada para instalações/tours operacionais, venda conteúdo de treinamento para terceiros, etc.

11. venda um consumível para coletar receita.

12. aumente a receita de fontes de caridade. exemplo, uma organização de fundos correspondentes, organização sem fins lucrativos.

13. colete receita em um ponto diferente no tempo ou em uma frequência diferente.

14. colete receita durante o tempo de inatividade.

15. seja dono do conteúdo e da infraestrutura.

o paradoxo do código aberto: entregar valor ao abrir mão do controle

tenho observado uma prática comum no desenvolvimento de software: a crença de que o valor reside no segredo do código. a lógica é simples e direta: se eu tenho um código-fonte único e proprietário, posso vendê-lo, licenciá-lo e construir uma proteção em torno dele. a propriedade intelectual é vista como o principal ativo do negócio.

no entanto, essa abordagem cria um atrito constante. o cliente em potencial precisa confiar em uma "caixa-preta". o custo para adquirir um cliente é alto, pois envolve convencê-lo de que sua solução secreta é melhor que as outras. o ciclo de feedback é lento e o desenvolvimento pode se tornar um processo isolado, distante das necessidades de quem o utiliza.

some-se a isso um fator recente que enfraquece ainda mais essa proteção: a própria criação de software, especialmente o de baixa complexidade, está se tornando uma commodity. com bons desenvolvedores e o auxílio de inteligências artificiais cada vez mais avançadas, replicar a funcionalidade de uma solução existente é mais rápido do que nunca. a barreira do código secreto se torna cada vez menos eficaz.

aqui, me parece, reside uma complicação oculta: se o código-fonte já não é um diferencial tão forte, onde o valor se manifesta? a preocupação com a concorrência que copia o código aberto permanece, mas ela é parte de uma questão maior: como competir quando qualquer ideia pode ser replicada funcionalmente em pouco tempo?

isso me leva a uma perspectiva alternativa, ainda mais focada: o produto não é o código, é o sistema vivo. a estratégia se desloca da proteção para a curadoria. o código aberto se torna o veículo ideal para isso, pois acelera a distribuição e constrói a confiança que se tornam, estas sim, os diferenciais mais difíceis de replicar.

imagino isso como publicar a receita de um prato complexo. a receita (o código) pode ser copiada. outros restaurantes podem até usar a receita. mas o valor do restaurante original está na consistência da execução, no ambiente, na confiança que os clientes têm, e, talvez o mais importante, na evolução do cardápio. o trabalho mais difícil talvez não seja adicionar novos pratos, mas saber quais remover para manter a essência e a qualidade. a receita gratuita não canibalizou o negócio; ela criou o mercado.

a partir dessa visão, os modelos de negócio em torno do código aberto começam a fazer mais sentido como variações dessa mesma estratégia:

• open-core: talvez o modelo mais conhecido. o núcleo do software, que resolve o problema para uma grande parte dos usuários, é aberto e gratuito. a monetização vem de funcionalidades "premium", que permanecem de código fechado e resolvem problemas de nicho corporativo (segurança avançada, integrações, ferramentas de administração).

• hosting gerenciado (software como serviço): a ideia aqui é vender conveniência. "você pode hospedar isso sozinho, configurar, atualizar e se preocupar com segurança. ou pode nos pagar uma taxa mensal para fazermos tudo isso por você". empresas como a wordpress.com (em cima do wordpress.org) e a gitlab são exemplos clássicos.

• consultoria, suporte e treinamento: o software é 100% livre, mas usá-lo em escala exige conhecimento profundo. a empresa que o criou vende esse conhecimento na forma de suporte técnico, consultoria e treinamento. a red hat desenvolveu um negócio robusto com esse modelo em cima do linux.

• licenças alternativas (fair code, source available): aqui entramos em modelos híbridos. um exemplo prático é o n8n, uma ferramenta de automação de fluxos de trabalho. seu código é aberto, mas a licença restringe o uso comercial por parte de terceiros que queiram oferecer o n8n como um serviço concorrente direto. é uma tentativa de ter a transparência do código aberto sem o risco de uma concorrência predatória. a elastic e o mongodb também seguiram caminhos parecidos.

• acesso pago a repositórios ou builds: menos comum, mas viável. pode funcionar como um modelo de "patrocínio", onde empresas pagam para ter acesso a builds mais estáveis ou a um repositório privado com correções prioritárias.

além dos modelos de monetização, é fundamental entender as diferentes estruturas que sustentam esses projetos:

• organizações com fins lucrativos e investimento de risco: é cada vez mais comum que empresas de código aberto recebam investimento de capital de risco (venture capital). os investidores apostam que a distribuição massiva e a confiança geradas pelo código aberto podem ser a base para um crescimento acelerado. no entanto, essa rota traz tensões. a expectativa de um retorno financeiro rápido e de alta magnitude, típica do vc, pode entrar em conflito com a construção de um negócio de longo prazo e com os interesses da comunidade. a pressão por um "exit" (venda da empresa ou ipo) pode levar a decisões que priorizam o lucro de curto prazo em detrimento da saúde do projeto.

• fundações ou associações sem fins lucrativos: no brasil, projetos podem ser mantidos por uma associação ou fundação. essas entidades são apoiadas por doações de empresas e da comunidade. essa estrutura reforça a confiança de que o projeto serve ao interesse público e não será vendido ou terá seus propósitos desviados por pressões comerciais. o ministério público fiscaliza as fundações, por exemplo, para garantir que sigam seus objetivos estatutários.

• outras estruturas (cooperativas e propriedade de propósito): existem caminhos alternativos. o cooperativismo de plataforma é um deles, onde os próprios usuários e desenvolvedores são donos da plataforma, alinhando os incentivos de forma mais direta. outro modelo emergente é a steward-ownership (ou propriedade de propósito), onde a empresa não pode ser vendida como um ativo. os lucros são reinvestidos no propósito da organização, e o controle de voto fica nas mãos de "guardiões" comprometidos com a missão, não com a extração de valor financeiro.

a dinâmica desses modelos se baseia na criação de um ecossistema. ao remover a barreira do preço, o software ganha uma velocidade de propagação que seria caríssima de se obter com marketing tradicional. o boca a boca entre desenvolvedores torna-se o principal canal de aquisição. além disso, torna-se um forte ímã para talentos: os melhores desenvolvedores querem trabalhar em projetos que eles respeitam e podem usar livremente.

então, como se proteger da concorrência? o fosso protetor muda de lugar:

1. a marca e a confiança: as pessoas tendem a confiar nos criadores originais. a marca se torna um sinônimo de autenticidade e qualidade.

2. a distribuição e o ecossistema: um concorrente pode copiar o código, mas não a comunidade. essa rede de usuários, contribuidores, plugins e integrações é o fosso protetor mais eficaz. a comunidade é uma força de distribuição ativa.

3. a sabedoria da evolução do sistema: talvez o ponto mais sutil. a capacidade de evoluir o sistema não significa apenas adicionar funcionalidades, mas a disciplina para mantê-lo simples. o que não fazer. um concorrente pode copiar as funcionalidades de hoje, mas não o critério que definirá o produto de amanhã.

4. a definição do padrão de mercado: um projeto de código aberto bem-sucedido pode se tornar o padrão prático em sua categoria. isso cria uma inércia poderosa, onde o custo de mudança para uma ferramenta concorrente (mesmo que tecnicamente similar) se torna muito alto devido ao ecossistema já estabelecido.

para quem deseja explorar esse caminho, a alternativa ao "salto" completo é a experimentação intencional:

• o experimento da biblioteca interna: transforme um componente interno útil, mas não-crítico, em um projeto de código aberto para aprender a dinâmica.

• o experimento da "conveniência paga": ofereça uma pequena camada de conveniência paga em um projeto já existente, como um instalador ou documentação premium.

• o experimento do open-core mínimo: libere uma versão "core" de um produto e veja se isso impulsiona o interesse pela versão paga com funcionalidades avançadas.

em última análise, a comoditização do código nos incentiva a sermos melhores em todo o resto. o jogo se desloca de quem tem a ideia secreta para quem constrói o sistema mais resiliente, confiável e, acima de tudo, mais bem curado ao longo do tempo. o código aberto, nesse cenário, deixa de ser uma opção radical para se tornar uma estratégia pragmática de distribuição e construção de confiança.

🏷️ precificação

pensar em precificação é pensar na natureza da relação que queremos construir. o preço não é apenas um número; é a formalização de uma troca de valor, um acordo sobre como o risco e o benefício são compartilhados. cada modelo conta uma história diferente sobre essa relação.

modelos

aqui estão os blocos de construção, os modelos que definem a estrutura fundamental da troca de valor.

tema: base de troca

• pagamento único por propriedade — “comprou é seu”: a lógica é a da transação definitiva. "comprou é seu". o cliente paga uma vez e assume a posse e a responsabilidade total sobre o produto. é o modelo mais antigo e direto, que oferece clareza e finalidade. a relação entre o criador e o comprador é intensa no momento da venda e depois se dissolve, exceto por eventuais garantias ou suporte. funciona bem para bens duráveis e produtos digitais onde a transferência de posse é simples e o custo de manutenção para o criador é zero após a venda.

• pagamento por acesso (em vez de posse): neste modelo, a lógica fundamental é a troca da propriedade permanente pelo acesso temporário. o cliente não assume o custo e a complexidade de possuir um ativo, mas paga para ter acesso aos seus benefícios. essa abordagem se manifesta de algumas formas principais:

  1. acesso por período de tempo: aqui, o valor pago dá direito ao uso do serviço durante um ciclo de tempo definido. é a forma mais comum de "aluguel" no mundo digital.

     • assinatura recorrente: o cliente paga de forma periódica (geralmente mensal) para manter o acesso contínuo. é o modelo padrão da netflix, do spotify e da maioria dos softwares como serviço (saas).

     • licença de prazo finito: o cliente faz um pagamento único para garantir o acesso por um período longo e predeterminado (um, dois ou cinco anos). ao final do prazo, o acesso termina, sem renovação automática. é um modelo que oferece previsibilidade para ambos os lados.

  2. acesso por unidade de resultado: neste caso, o pagamento está atrelado a uma entrega específica e transacional, não a um período de tempo.

     • exemplo: imagine um serviço de i.a. que transcreve áudios. em vez de uma assinatura mensal, o cliente paga r$ 0,10 por minuto de áudio transcrito. ele não paga pelo acesso ao software, mas pela entrega de um resultado concreto e mensurável. o preço está no output, não no tempo de uso.

• é importante não confundir este modelo com a "precificação por valor gerado". no acesso por unidade de resultado, o preço é fixo por transação (x por minuto, y por imagem). na precificação por valor gerado, o preço é uma porcentagem variável de um impacto de negócio (z% do aumento de vendas). o primeiro é sobre a entrega de um produto; o segundo, sobre a participação em um resultado.

tema: controle de consumo

• pagamento por créditos pré-pago: esta é uma forma de alinhar consumo com orçamento. o cliente compra um pacote de "créditos" antecipadamente, que são consumidos à medida que ele utiliza o serviço. isso dá ao usuário um controle claro sobre seus gastos e, para a empresa, garante uma receita antecipada. o modelo força uma consciência sobre o uso, já que cada ação tem um custo visível que deduz o saldo, tornando o consumo um ato mais intencional.

• precificação por granularidade computacional: impulsionado por tecnologias de custo variável como a i.a., este é um aprofundamento do pagamento por acesso. o preço é atrelado diretamente ao recurso consumido, de forma muito específica: por tempo em segundos ou minutos que um modelo de i.a. utiliza um processador especializado (como uma gpu ou tpu) para gerar uma resposta, por token de texto processado, ou por imagem gerada. ele reflete a economia real por trás do serviço, onde cada transação tem um custo marginal. é um modelo transparente, mas que transfere a variabilidade do custo para o cliente.

tema: alinhamento de interesses

• pagamento por desempenho: o provedor do serviço assume parte do risco do cliente. o pagamento não está atrelado ao produto ou ao tempo de uso, mas ao resultado concreto que ele gera. se o resultado esperado não for alcançado, o pagamento é reduzido ou inexistente. é um modelo que exige alta confiança e capacidade de medir o que se define como "desempenho", mas quando funciona, cria um alinhamento poderoso de interesses: o sucesso de um é o sucesso do outro.

• precificação por valor gerado: uma evolução do pagamento por desempenho. em vez de focar em métricas de performance (como "leads gerados"), o preço é atrelado a um indicador de negócio de alto nível, como um percentual da receita adicional ou da economia de custos que o serviço proporcionou. é a forma mais profunda de parceria, transformando o provedor em um sócio no resultado, mas sua complexidade de medição e negociação o torna um caminho para poucos.

tema: combinações e novas fronteiras

• pagamento com dados: um modelo que reconhece o dado como uma moeda de troca. aqui, o cliente recebe um desconto ou acesso gratuito ao serviço em troca da permissão para que seus dados (idealmente de forma anônima e segura) sejam usados para treinar e aprimorar o sistema, especialmente modelos de i.a. essa abordagem formaliza uma troca de valor que muitas vezes acontece de forma oculta, tornando a relação mais transparente sobre quem se beneficia e como.

• pacote (bundling): em vez de vender itens separadamente, eles são agrupados em um "pacote" com um preço único. isso funciona de duas formas. primeiro, aumenta o valor percebido, pois o cliente sente que está levando mais por menos. segundo, simplifica a dor da decisão de compra. em vez de fazer várias micro-transações (cada uma com sua "dor de pagar"), o cliente faz uma só. a mente percebe como um único evento de compra, o que é menos penoso.

• precificação híbrida: um caminho pragmático que combina estabilidade com flexibilidade. geralmente, envolve uma taxa de assinatura fixa para garantir acesso à plataforma e um conjunto básico de funcionalidades, somada a um componente variável para o consumo de recursos mais caros ou intensivos (como créditos de i.a. ou funcionalidades avançadas). busca o equilíbrio, oferecendo previsibilidade de receita para a empresa e uma sensação de justiça para o cliente, que paga mais apenas quando usa mais.

estratégias de aplicação

com os modelos fundamentais compreendidos, podemos explorar como aplicá-los em contextos específicos, como o lançamento de um produto ou a resposta a um movimento de mercado.

• preço escalonados por lotes (stepped pricing/tiered pricing) — estratégia de pré-venda lançamento
  esta é uma estratégia para o momento da pré-venda ou lançamento que transforma a precificação em um evento participativo, recompensando diretamente a confiança e a agilidade dos primeiros adeptos. o princípio é simples: o risco para quem compra é maior no início, quando o produto tem pouca ou nenhuma prova social. portanto, o preço também deveria ser o menor possível nesse momento. à medida que mais pessoas aderem, o risco diminui, a prova social aumenta, e o preço sobe em resposta a essa validação coletiva. em vez de definir preços fixos, você cria lotes que reagem ao volume de compradores.

exemplo:

• lote inicial: um valor de fato simbólico (como r$ 10) para os primeiros 50 compradores, como um gesto de agradecimento pela confiança cega.

• lotes seguintes: a cada novo grupo de 50 pessoas, o preço aumenta em um valor fixo (como r$ 50) ou porcentagem (ex: 10%).

os benefícios dessa abordagem são múltiplos. ela cria um forte senso de urgência e um incentivo claro para não "deixar para depois". além disso, gera um ciclo de feedback rápido sobre a demanda. a velocidade com que os lotes se esgotam pode indicar o quão acertada está a oferta e sondar um teto de preço que a sua audiência está disposta a pagar naquele contexto de lançamento, o que é uma informação valiosa. é um experimento que exige comunicação transparente. é fundamental que as regras do aumento sejam claras para todos desde o início, para evitar frustrações de quem chega mais tarde e encontra um preço mais alto.

• fadiga das assinaturas (estratégia de resposta ao mercado) no modelo de precificação ‘pagamento por acesso (em vez de posse)’, a assinatura mensal se tornou o padrão. no entanto, estamos entrando em uma fase – ou ciclo – de 'fadiga de assinaturas'. para os consumidores, o acúmulo de pequenas cobranças mensais gera uma carga cognitiva e financeira constante. para as empresas, a competição pela atenção e pelo orçamento mensal do cliente é cada vez maior. diante desse cenário, em vez de seguir o caminho padrão, podemos explorar algumas alternativas intencionais.

  • ciclos de cobrança: se a assinatura ainda faz sentido para o seu modelo, oferecer flexibilidade pode ser um diferencial. em vez de apenas o mensal, experimente ciclos como trimestral ou anual. um ciclo mais longo geralmente vem acompanhado de um desconto, o que recompensa o cliente pelo compromisso e melhora o fluxo de caixa da empresa.

  • pagamento único (lifetime deal): uma alternativa mais radical à assinatura, especialmente para produtos voltados ao consumidor final (b2c), é o retorno ao pagamento único. a proposta de 'compre uma vez, use para sempre' tem um apelo psicológico poderoso. ela elimina completamente a ansiedade da recorrência e cria uma sensação de posse. para o negócio, pode gerar um fluxo de caixa inicial muito mais forte do que meses de pagamentos recorrentes, ainda que o potencial de ganho a longo prazo possa ser menor. é uma aposta na simplicidade e na finalidade.

  • licença de longo prazo: uma forma de pensar o compromisso através de uma licença de uso por tempo determinado (um, dois ou três anos). a troca é um desconto expressivo por um pagamento único adiantado. este modelo é o campo ideal para aplicar os princípios do pacto de confiança. ao garantir que a relação termina por padrão e ao oferecer liberdade contratual, financeira e informacional, o medo do 'contrato de fidelidade' se dissipa, e o que resta é uma proposta de valor clara e uma relação de respeito mútuo.

percepção e confiança

para além da mecânica e da estratégia, a precificação é profundamente influenciada pela psicologia e pela filosofia de negócio que a sustenta.

formatos de apresentação

a escolha de um modelo de precificação define a estrutura da troca de valor. no entanto, o trabalho não termina aí. o número, por si só, é apenas um dado. a forma como ele é apresentado no mundo real — sua roupagem, seu contexto, sua sintaxe — tem um impacto profundo em como ele é percebido. aqui, saímos da economia e entramos na psicologia. não se trata de truques para enganar, mas de experimentos para reduzir o atrito e alinhar a percepção do preço ao valor do produto.

• abstração monetária: um caminho a se explorar é o de remover os símbolos que gritam "dinheiro". ao apresentar um preço como 20 em vez de r$ 20,00, removemos duas fontes de ruído. o cifrão (r$) é um lembrete explícito do ato de gastar, o que pode ativar uma leve aversão à perda. os centavos ( ,00) por sua vez, aumentam a carga cognitiva, tornando o número mais longo e complexo de processar, sem adicionar informação útil. um número limpo e direto tende a ser processado de forma mais fluida, parecendo psicologicamente "menor".

• percepção de magnitude (os finais 5, 7 e 9): é uma prática antiga, mas que se sustenta em um viés cognitivo conhecido como "efeito do dígito esquerdo". aparentemente, nosso cérebro processa números tão rápido que o primeiro dígito que lemos (o da esquerda) serve como uma âncora para nossa percepção de magnitude. por isso, 9,99 parece significativamente mais barato do que 10,00. a mente ancora no 9 e percebe o preço como estando na faixa dos "nove e pouco", não na dos "dez". o uso dos finais 5, 7 ou 9 – ou outros – também pode carregar uma conotação cultural de "preço de oportunidade" ou "desconto", algo que aprendemos a associar com um bom negócio.

• fluidez (abreviações): em contextos onde os números são maiores, a forma como os apresentamos também importa. um preço como 1.200 pode parecer mais intimidador e complexo do que 1.2k. a abreviação "k" não apenas encurta o número, tornando-o visualmente mais leve e rápido de ler, mas também o insere em uma linguagem mais digital e moderna. essa fluidez pode fazer com que o preço pareça mais acessível e menos formal.

• tempo (reframing temporal): em vez de apresentar um preço cheio, especialmente para assinaturas ou produtos de custo mais elevado, a ideia é fracioná-lo em uma unidade de tempo menor e mais palatável. um software que custa r$ 365 por ano pode ser apresentado como "apenas r$ 1 por dia". psicologicamente, isso ancora o custo a uma despesa diária trivial, como um café, tornando o valor total muito menos intimidante e mais fácil de justificar.

• chamariz (o efeito decoy): este é um dos mais contra-intuitivos. a ideia é introduzir uma terceira opção de preço que é intencionalmente menos atraente, com o propósito de fazer uma das outras opções parecer muito melhor em comparação. por exemplo:

  • plano a: r$ 50

  • plano b: r$ 100: neste cenário, a escolha é difícil.

mas se introduzimos um chamariz:

• plano a: r$ 50

• plano b (chamariz): r$ 90 (com quase os mesmos benefícios do plano a)

• plano c: r$ 100 (com muito mais benefícios que o plano b): o plano c, que antes parecia caro, agora parece uma barganha em comparação com o plano b.

o chamariz serve como uma âncora interna que valida a escolha da opção que a empresa deseja promover.

• soma das partes (preço particionado): em vez de um preço único, o custo total é quebrado em partes menores (ex: r$ 80 pelo produto + r$ 20 de frete em vez de r$ 100 com frete grátis). a aposta aqui é que o cliente ancore no preço base mais baixo (r$ 80) e perceba o produto como mais barato, tratando o custo adicional como uma necessidade separada. é um experimento que exige cuidado, pois se a partição não for transparente, pode ser percebida como uma "taxa escondida", gerando desconfiança.

• moldura do desconto: a forma como um desconto é apresentado muda sua percepção de valor. a regra geral é a "regra de 100": para produtos que custam menos de 100, um desconto em porcentagem parece maior (ex: 25% de desconto em um item de r$ 80 soa melhor que r$ 20 de desconto). para produtos acima de 100, o valor absoluto parece mais significativo (ex: r$ 250 de desconto em um item de r$ 1.000 soa melhor que 25% de desconto). a ideia é usar a moldura que apresenta o maior número nominal, maximizando o apelo do desconto.

• recontextualização (ancoragem de valor): talvez este seja o experimento mais estratégico de todos. em vez de ancorar seu preço nos seus concorrentes diretos, você o ancora no valor da solução que você substitui. exemplo: um agente de i.a. que realiza vendas não deveria, necessariamente, ser comparado a outros softwares (saas), mas sim ao custo que ele substitui ou potencializa, como o salário de um vendedor e ferramentas ou o aumento de receita gerado. ao fazer isso, você muda completamente a conversa. a pergunta do cliente deixa de ser "por que este software custa x e o outro y?" e passa a ser "quanto eu economizo (ou ganho) ao usar esta solução em vez da alternativa tradicional?". você deixa de competir por preço na sua categoria e passa a comunicar o valor em uma escala totalmente diferente.

o pacto de confiança: uma abordagem de precificação anti-aprisionamento

para além da mecânica financeira, existe uma camada mais profunda: a confiança. em um mercado saturado, onde clientes se sentem cada vez mais presos a serviços por contratos, inércia ou pela dificuldade de migrar seus dados, a confiança pode ser o maior diferencial competitivo. construir um "pacto de confiança" através da precificação significa projetar a relação comercial de forma a dar poder e autonomia ao cliente. essa abordagem se sustenta em três princípios fundamentais:

1. liberdade contratual (o direito à saída): este princípio garante que o cliente pode terminar a relação quando quiser, sem enfrentar barreiras burocráticas ou multas punitivas por "quebra de contrato". ele se manifesta na prática de duas formas: em planos de licença de prazo fixo, a relação termina por padrão, sem renovações automáticas; em planos recorrentes, o cancelamento é simples e imediato. a mensagem é uma só: o cliente permanece pela qualidade do serviço, não por uma obrigação contratual.

2. liberdade financeira (o seguro contra o risco inicial): enquanto o primeiro princípio garante o direito de sair, este funciona como um seguro que elimina o risco financeiro de um compromisso de longo prazo. ele se aplica a modelos com pagamento adiantado e garante que, se um cliente mudar de ideia — especialmente nos primeiros meses —, ele não perderá todo o seu investimento. a mecânica é a de um reembolso justo: o valor é devolvido, abatendo-se apenas o período de uso calculado com base no preço padrão, sem desconto. o propósito aqui não é necessariamente garantir um reembolso no final do ciclo, mas dar ao cliente a tranquilidade de que uma decisão de compra de alto valor é reversível caso se mostre equivocada no início.

3. liberdade informacional (os dados são do cliente): a barreira de saída de um serviço não pode ser a dificuldade de levar seus dados embora. um compromisso explícito com a portabilidade de dados — a capacidade do cliente de exportar suas informações de forma fácil, gratuita e em um formato aberto — é o reconhecimento final de que a empresa oferece a ferramenta, mas o trabalho e a criação pertencem ao usuário.

adotar esses princípios não é apenas uma decisão ética; é uma estratégia de negócio. uma empresa que facilita a entrada e a saída de seus clientes está fazendo uma aposta ousada na qualidade do seu próprio produto, sinalizando que pretende manter seus clientes por mérito, e não por aprisionamento.

🧲 estimular marketplace: oferta e demanda

[prompt de i.a. para apoiar com esse tópico: ideias para estimular oferta e demanda de um marketplace]

1. obtenha primeiro o lado mais difícil. quando o lado mais difícil (oferta ou demanda) atinge seu ponto de atividade crítica, os efeitos de rede entram em ação e o valor é criado organicamente para o lado mais fácil. na maioria dos mercados, ou a oferta é mais difícil de atrair para participar do seu mercado, ou a demanda é. você pode descobrir isso testando o processo de vendas e integração. tipicamente, o lado mais difícil é o mais valioso e, uma vez que você tenha o suficiente deles, o outro lado é 2-10 vezes mais fácil de trazer a bordo.

2. atraia-se fortemente a um nicho e repita. encontre os pequenos grupos em sua comunidade que se importam mais com o seu mercado - o que chamamos de "centro branco-quente" na nfx - e vá atrás deles. normalmente, você descobre isso indo de forma ampla o suficiente para coletar dados que mostrem a maior atividade.

3. subsídio ao lado mais valioso do mercado. pague em dinheiro ao lado mais valioso do mercado - ou ao nicho mais valioso dentro do lado mais valioso - para se juntar ao seu mercado.

4. faça a oferta parecer maior com automação. isso se trata de iniciar o lado da oferta agregando o máximo de dados da web possível para criar uma "aura de atividade" percebida.

5. construa um lado como uma lista de e-mails. uma maneira fácil e barata de começar um mercado, especialmente se muitos de seus compradores também são vendedores e vice-versa.

6. realize encontros e reuniões. é difícil escalar eventos. no entanto, no início, eles podem ser eficazes para gerar comunidade, demonstrar atividade e obter feedback direto dos clientes, especialmente quando você é ativo nas redes sociais.

7. crie uma ferramenta saas para um lado do mercado. quando você dá ou vende um lado do mercado uma ferramenta saas, isso ajuda a mantê-los no mercado, dando-lhe tempo para atrair o outro lado.

8. forneça software a terceiros que possam trazer um lado do mercado.

9. encontre um usuário gigante para a oferta ou demanda inicial.

10. faça apenas um lado mudar seu comportamento.

11. torne algo gratuito de repente. transformar algo que costumava custar dinheiro em algo gratuito atrairá usuários para o seu mercado.

12. crie um produto primeiro e depois abra um mercado.

13. conecte os dois lados manualmente.

14. prefira mercados onde compradores também são vendedores. evite isso completamente construindo um mercado de um único lado.

15. crie acesso exclusivo. restringir o acesso e criar o medo de perder a oferta ou a demanda pode gerar forte boca a boca e uma enxurrada de participação em seu mercado quando a ideia se torna viral. no entanto, isso quase nunca funciona. exemplos: gilt, gmail e mailbox.

16. defina uma restrição geográfica. é mais fácil gerar muita atividade quando você limita a área de operação no lançamento.

17. defina uma restrição de tempo. você pode programar entusiasmo no mercado com a ajuda de restrições de tempo.

18. defina uma restrição de demanda.

19. pague aos usuários com tokens. se você criar um token para o mercado, poderá pagar às pessoas para se juntarem, mesmo quando não houver atividade.

🧩 elaborando soluções e estratégias

[prompt de i.a. para apoiar com esse tópico: possíveis soluções para desenvolver]

micro produtos

• directory list / directory marketplace.

• quadro de empregos (job board).

• small e-commece boutique ou antiquário.

• plataforma para conectar produtores (produto físico ou serviço) locais com compradores locais ou externos.

• fórum ou comunidade.

• extensão de navegador de internet (por exemplo, chrome store, firefox).

• ferramentas (embed app, plugins ou bots) para plataformas existentes (por exemplo, telegram, whatsapp, wordpress, shopify, slack, discord, salesforce ou outros).

• api mashup: ideias que combinam apis já disponíveis.

• micro-saas de uma feature específica.

• micro-app para mobile com uma feature específica.

• two-sided marketplace.

• evento ao vivo ou workshop.

• consultoria ou mentoria.

• blog de nicho de autoridade.

• marketing afiliado.

• prestação de serviços.

• dropshipping.

estratégias de produto

a estratégia de crescimento jobs-to-be-done tem 5 tipos:

• estratégia diferenciada: servir consumidores mal atendidos. oferecer um melhor desempenho na realização do job, cobrando mais caro por isso. oferece benefícios ou recursos únicos que não são encontrados em outros produtos, atendendo às necessidades específicas dos clientes de forma diferenciada. ex: Uber Black, iPhone.

• estratégia dominante: servir todo tipo de consumidor, mal e bem atendidos. oferecer um melhor desempenho na realização do job e cobrar menos. se tornar a melhor solução da categoria para um job específico, superando a concorrência em desempenho ou valor. ex: UberX, Netflix, maior conveniência e mais barato.

• estratégia de sustentação: continuar servindo consumidores atuais com melhorias incrementais em produtos ou serviços existentes para atender continuamente às necessidades em constante evolução dos clientes. sem grandes diferenciações em desempenho ou preço.

• estratégia discreta: atender consumidores com opções restritas. cobrar mais por um desempenho limitado ou pior. focar em nichos ou critérios de sucesso de clientes ignorados, atendendo a jobs que não são o foco principal de grandes concorrentes. ex: vendas de alimentos e caixa eletrônico em aeroportos; empréstimo a pessoas endividadas.

• estratégia disruptiva: atender consumidores servidos em excesso e não-consumidores. cobrar menos e com um desempenho limitado ou pior. introduz mudanças que redefinem como um job é realizado, geralmente tornando-o mais barato ou mais acessível. ex: Uber Pool.

💡 consulte o meu e-book gratuito “Inovação baseada em Jobs To Be Done”.

🛡️ construindo confiança: percepção e garantia

em um mundo saturado de promessas, talvez a tarefa mais delicada seja a de construir confiança. quando alguém nos procura, carrega consigo não apenas uma intenção, mas também o peso de experiências passadas, de ceticismo e do medo de tomar a decisão errada mais uma vez.

a abordagem convencional, focada apenas em exaltar as próprias qualidades, muitas vezes gera o efeito oposto: levanta barreiras. a pessoa do outro lado não está se perguntando apenas "isso funciona?", mas sim "isso vai funcionar para mim?".

encontrei nas ideias de alex hormozi, especialmente em seu livro $100m leads, um conjunto de ferramentas que, se olhadas com cuidado, vão além da simples persuasão. elas podem ser vistas como formas de materializar a confiança, de construir pontes sobre o vale da incerteza que separa a pessoa de seu propósito.

aumentar a percepção de sucesso

cada um desses pontos abaixo funciona como um pilar. juntos, eles sustentam a percepção de que o sucesso não é apenas uma possibilidade distante, mas um destino alcançável:

1. sua própria história: mostrar que você já percorreu o caminho que a pessoa deseja trilhar.

2. história dos outros: mostrar que outras pessoas conseguiram sucesso ao realizar (testemunhos e depoimentos)

3. volume de prova: apresentar o número de avaliações positivas ou a quantidade de pessoas que você já ajudou.

4. validação formal: exibir certificações e formações que legitimam seu conhecimento sobre o assunto.

5. dados e pesquisas: usar estatísticas para ancorar a promessa de resultado em evidências.

6. endosso de especialistas: mostrar que outras figuras de referência no campo atestam sua credibilidade.

7. endosso de figura pública: celebridades e influenciadores que a pessoa confia e que recomendara você ("eles confiaram neles, então eu também vou confiar").

8. empatia contextual: descrever a situação ou o desafio da pessoa com um nível de detalhe que a faça sentir-se profundamente compreendida. (“eles realmente me entendem e devem saber como ajudar”).

9. um mecanismo novo: apresentar uma abordagem ou característica única que a pessoa ainda não experimentou, abrindo a possibilidade de que "desta vez, pode funcionar".

10. demonstração prática: mostrar o resultado acontecendo, seja ao vivo ou em uma gravação, para tornar o sucesso tangível.

comprometimento com garantia

[prompt de i.a. para apoiar com esse tópico: formas de garantia]

mesmo com a percepção de sucesso ampliada, o medo da queda permanece. e se não funcionar para mim? e se meu caso for diferente?

aqui, a confiança se manifesta de uma forma ainda mais profunda: não em mais promessas de ganho, mas na remoção do risco de perda. é um movimento onde subtrair o medo se torna mais poderoso do que adicionar mais um benefício. isso se materializa no que chamamos de garantias. uma garantia não é um truque; é um ato de comprometimento que alinha os interesses.

• garantia incondicional:

  • é a forma mais radical de remover o atrito.

  • a mensagem é: "não peço que você diga sim ou não hoje, mas que tome uma decisão informada. ambas as escolhas são sem risco, mas apenas uma delas pode ajudar você a chegar ao seu propósito".

  • a responsabilidade pelo risco é totalmente absorvida por quem oferece a ajuda.

• super garantias condicionais:

  • esta é uma abordagem de co-responsabilidade.

  • ela deve ser "melhor do que o dinheiro de volta", pois o tempo e a energia da pessoa também são valiosos.

  • a ideia é alinhar o compromisso: "se você fizer a sua parte, eu garanto a minha". os termos da garantia espelham as ações essenciais para que a pessoa tenha sucesso.

  • explicite os requisitos mínimos que a pessoa deve realizar para ter acesso a garantia (ex: ter usado o produto com mínimo de Y pessoas por tanto tempo; ter participado por pelo menos X dias do seu treinamento; etc).

  • exemplos da super garantia ao passar pelos requisitos mínimos:

    1. reembolso excedente (por exemplo, 2-3x o custo do produto/programa/serviço)

    2. garantia de serviço (por exemplo, continue trabalhando com eles gratuitamente)

    3. garantia de serviço modificada (por exemplo, continue trabalhando por duas vezes o tempo gratuito)

    4. garantia baseada em crédito (por exemplo, dê crédito para outros programas)

    5. garantia de serviço pessoal (por exemplo, você os ajudará 1-1 até que alcancem)

    6. hotel e passagem aérea (por exemplo, você reembolsará o programa e o custo do hotel e passagem aérea)

    7. pagamento de salário (por exemplo, pagaremos sua taxa horária por cada hora gasta conosco, além do custo do programa)

    8. liberação de compromisso (por exemplo, eles não precisam permanecer em seu contrato)

    9. segundo pagamento adiado (por exemplo, você não os cobrará novamente até depois que eles fizerem ou obtiverem seu primeiro resultado)

    10. garantia de primeiro resultado (por exemplo, você continuará a pagar os custos acessórios deles (gastos com anúncios, hotel, etc.) até que alcancem seu primeiro resultado)

• anti-garantias: em contextos de alta demanda ou oportunidades raras, a ausência de uma garantia pode, paradoxalmente, sinalizar valor. a postura de "todas as vendas são finais" funciona melhor para serviços de alto nível ou situações explosivas, onde a oportunidade em si é o grande atrativo.

• garantias implícitas (desempenho/compartilhamento de receita):

  • desempenho: pague-me apenas $X por venda que você realizar, por kilo emagrecido, por consulta agendada

  • compartilhamento de resultado: pague-me apenas X% da receita que tiver com o produto, X% de participação nos lucros, X% de crescimento da receita em relação à linha de base

• empilhamento de garantias

  • opção a: escolha uma garantia condicional e incondicional e junte-as

  • opção b: escolha duas garantias condicionais em torno de resultados pequenos e grandes com termos diferentes.

  • opção c: escolha duas garantias condicionais com os mesmos termos, mas prazos curtos e longos para mostrar o que eles poderiam alcançar.

🎁 agregando valor: bônus

tópico inspirado em conteúdos de Alex Hormozi.

[prompt de i.a. para apoiar com esse tópico: tipos de bônus]

depois de endereçar o medo da perda através das garantias, podemos dar um passo adiante. se a garantia constrói um piso seguro, os bônus podem funcionar como um impulso extra, tornando a jornada não apenas mais segura, mas também mais rápida, fácil ou profunda.

a ideia aqui não é simplesmente empilhar itens para inflar o preço, mas sim agregar ferramentas e recursos que resolvem problemas adjacentes ou aceleram os resultados da pessoa. é uma forma de demonstrar generosidade e um entendimento amplo de suas necessidades, fortalecendo ainda mais a confiança.

características dos bônus

um bônus pode ser qualquer recurso que exige um investimento inicial de tempo ou dinheiro para ser criado, mas que pode ser replicado depois com baixo ou nenhum custo marginal. isso o torna um bom candidato a ser oferecido como um complemento.

a percepção de valor do conjunto de bônus poderia, se possível, superar a da solução principal. a intenção é que os bônus contenham elementos que você considera importantes para a jornada da pessoa, evitando que informações úteis se percam.

bônus que entregam valor de forma direta e podem ser replicados com facilidade (sejam digitais ou físicos) são mais sustentáveis.

tipos de bônus

• listas de verificação, ferramentas, arquivos de referência, scripts, modelos.

• ingressos para uma experiência virtual.

• parceria com fornecedores locais ou virtuais adjacentes para oferecer como bônus. negocie descontos em grupo e comissões. ofereça produtos de outras pessoas:

  • com descontos ou períodos/unidades gratuitos pré-negociados;

  • com descontos ou períodos/unidades gratuitos pré-negociados + comissões de afiliados;

  • com taxas pré-negociadas e recursos/licenças exclusivos + comissões de afiliados.

• um nível de serviço mais elevado por um tempo determinado (por exemplo, acesso a um suporte vip por um mês), cujo custo para você seja fixo.

• resolução de uma próxima etapa: antecipar e resolver o problema seguinte que a pessoa provavelmente encontrará depois de usar sua solução principal. o bônus pode ser essa ponte para a próxima fase de sua jornada.

• qualquer outro recurso que demandaria tempo e esforço consideráveis para a pessoa criar por conta própria.

🚀 promoções para lançamento

[prompt de i.a. para apoiar com esse tópico: promoções para lançamento]

uma oferta simples, mas comunicada de forma inequívoca, tende a funcionar melhor do que uma oferta genial que ninguém entende.

alex hormozi utiliza um conceito que ele chama de “magic”. não a vejo como uma regra, mas como um checklist que pode ajudar a garantir que os elementos essenciais de uma oferta estejam claros.

estrutura

• m (magnet -> motivo): qual é a razão magnética para esta oferta existir agora? é um desconto, uma condição especial de lançamento, uma oferta sazonal? isso cria o contexto.

• a (avatar -> avatar): para quem é esta oferta? nomear o público ajuda a pessoa a se identificar imediatamente. é para pequenos empresários? para escritores? para quem busca um estilo de vida mais saudável?

• g (goal -> propósito): qual é o resultado desejado que a pessoa pode alcançar? não se trata de uma garantia, mas da direção, do propósito. mais clareza no negócio? lançar um produto?

• i (interval -> intervalo): em quanto tempo ou por quanto tempo? definir um horizonte temporal torna a promessa mais concreta. são 30 dias? 6 semanas? um encontro único?

• c (container -> embalagem): qual é a "embalagem" da oferta? usar uma palavra que dê forma à experiência e ajuda a tangibilizá-la. Ex: um um programa, um blueprint, um workshop, uma mentoria, uma consultoria?

com essa estrutura em mente, podemos desenhar ofertas que são, acima de tudo, fáceis de entender. abaixo, apresento quatro caminhos, ou experimentos, que podem ser usados como ponto de partida para um lançamento.

4 estratégias

estratégia 1: o líder de perdas (loss leader)

a intenção é reduzir drasticamente a barreira de entrada para que um novo cliente possa experimentar seu trabalho. você oferece um produto ou serviço inicial com um prejuízo calculado, sabendo que uma parte desses clientes comprará soluções de maior valor no futuro.

aumentar a base de clientes oferecendo um produto com preço muito baixo como chamariz.

• motivo (m): dar um primeiro passo acessível para experimentar uma solução de alto impacto.

• avatar (a): pequenos empresários que precisam de um impulso inicial, mas têm orçamento limitado.

• propósito (g): destravar uma área específica do negócio e conhecer o potencial de um trabalho mais profundo.

• intervalo (i): resultados visíveis já na primeira sessão ou em poucos dias.

• embalagem (c): consultoria inicial com 80% de desconto para destravar seu negócio.

exemplos táticos:

• desempacotar (unbundle): ofereça uma parte do seu serviço principal (ex: uma sessão de diagnóstico) com um desconto real e significativo.

• desconto: se uma consultoria completa custa r$ 500, ofereça a sessão inicial por r$ 100.

• próximo passo (upsell): ao final da sessão, apresente um caminho claro para continuar o trabalho, como um pacote de consultoria completo, talvez com um pequeno desconto para quem decidir na hora.

estratégia 2: a venda de cartões-presente

esta abordagem permite gerar receita antecipada e, ao mesmo tempo, transformar seus clientes atuais em um canal de aquisição. a pessoa compra um serviço (para si ou para presentear) com um valor percebido muito maior do que o valor pago.

• motivo (m): adiantar a compra de um serviço futuro com um grande desconto.

• avatar (a): clientes atuais, seus amigos e familiares.

• propósito (g): presentear alguém (ou a si mesmo) com uma experiência de transformação.

• intervalo (i): o serviço pode ser resgatado em um prazo definido (ex: 6 meses).

• embalagem (c): cartão-presente de r$ 200 por apenas r$ 50: um presente que vale por quatro.

exemplos táticos:

• valor do cartão: defina um valor de crétido (ex: r$ 200) e um preço de venda muito menor (ex: r$ 50).

• limite: para evitar canibalizar suas vendas futuras, limite a quantidade por pessoa (ex: 3 cartões por cpf).

• validade: estabeleça um prazo para o resgate do cartão (ex: 6 meses), o que cria uma leve urgência.

• próximo passo: quando o cartão for resgatado, o novo cliente já teve uma experiência positiva, abrindo portas para ofertas de serviços complementares.

estratégia 3: o pacote de alto valor limitado

em vez de oferecer um desconto para todos, esta estratégia foca em criar uma oferta exclusiva e premium para o seu público mais engajado. a escassez não está no preço, mas no acesso.

• motivo (m): acesso a uma oportunidade única e exclusiva.

• avatar (a): clientes que já confiam no seu trabalho e estão prontos para um investimento maior em troca de resultados acelerados.

• propósito (g): alcançar um nível de resultado que não seria possível com soluções padrão.

• intervalo (i): limitado aos primeiros 10% da base que responderem, ou a um número fixo de vagas.

• embalagem (c): pacote ouro vip: uma imersão de 6 meses para resultados máximos.

exemplos táticos:

• produto premium: ofereça algo que você não vende normalmente, como um programa de mentoria individual ou um acompanhamento próximo por 6 meses.

• valor proposto: o preço deve refletir o alto valor e a exclusividade (ex: r$ 10.000).

• escassez e urgência: limite a oferta a um número pequeno de vagas (ex: 5 pessoas) ou a um período curto de tempo (ex: 48 horas). comunique a oferta com antecedência para a lista de clientes mais fiéis.

estratégia 4: o brinde irresistível

em vez de dar um desconto no preço, você adiciona mais valor à oferta original. a percepção é de estar ganhando algo valioso de graça, o que pode ser psicologicamente mais atraente do que um simples desconto.

• motivo (m): uma oferta "compre 1, leve 2" por tempo limitado.

• avatar (a): clientes que buscam maximizar o valor de seu investimento e apreciam um bom negócio.

• propósito (g): obter mais resultados pelo mesmo preço, acelerando o processo.

• intervalo (i): o brinde é aproveitado junto com a compra principal.

• embalagem (c): compre 1 pacote de consultoria e ganhe 2 sessões extras de presente.

exemplos táticos:

• brinde valioso: o brinde deve ser algo com valor percebido real. se você vende um pacote de 4 consultorias, ofereça 2 sessões extras.

• ajuste no preço (opcional): você pode manter o preço original ou fazer um pequeno ajuste para cima, comunicando que o valor do brinde compensa largamente (ex: o pacote com brinde custa r$ 200, mas o valor percebido é de r$ 300).

• diferencial no brinde: as sessões extras podem incluir um serviço premium que não está no pacote normal, aumentando ainda mais o valor percebido.

• limite: para criar urgência, a oferta pode ser limitada aos primeiros 50 clientes.

📢 comunicação: anúncios para veiculação online

[prompt de i.a. para apoiar com esse tópico: anúncios para veiculação online]

5 estágios

o público da solução do anúncio pode se encontrar em 5 estágios de acordo com o modelo transteórico de mudança:

• pré-contemplação (ignorância): pessoas que ainda não têm consciência sobre o problema que têm ou que a vida delas pode ser melhor.

  • foco: despertar a consciência sobre o problema e seus impactos, mostrando como a vida pode ser melhor se o problema for resolvido.

  • comunicação: destaque os benefícios de uma vida sem o problema, sem mencionar diretamente a solução. use histórias, exemplos e depoimentos para gerar identificação e despertar o interesse.

  • chamadas para ação: engajar com sua marca (curtir, comentar, baixar material gratuito, seguir nas redes sociais, inscrever-se para receber novidades) para nutrir o relacionamento e aumentar a consciência sobre o problema.

• contemplação (consciência): pessoas que têm consciência do problema e de suas urgências, mas ainda não decidiram buscar uma solução ou não sabem que existe uma solução disponível.

  • foco: apresentar sua solução como uma resposta às urgências do público, mostrando como ela pode resolver o problema e melhorar a vida das pessoas.

  • comunicação: explique os benefícios da sua solução de forma clara e concisa, utilizando depoimentos, estudos de caso e demonstrações para comprovar sua eficácia.

  • chamadas para ação: convidar o público a conhecer mais sobre a solução, oferecendo acesso a conteúdos informativos, webinars, demonstrações gratuitas ou consultas iniciais.

• preparação: pessoas que já decidiram buscar uma solução e estão se preparando para agir.

  • foco: ajudar o público a se preparar para a mudança, fornecendo informações detalhadas sobre a solução, esclarecendo dúvidas e auxiliando no planejamento das próximas etapas.

  • comunicação: ofereça conteúdos educativos, guias passo a passo, ferramentas de planejamento, calculadoras de benefícios e depoimentos de clientes que já passaram pela fase de preparação com sucesso.

  • chamadas para ação: incentive o público a dar o próximo passo, como agendar uma consulta, solicitar um orçamento ou se inscrever em um programa de acompanhamento.

• ação: pessoas que estão implementando a mudança e utilizando sua solução.

  • foco: oferecer suporte e encorajamento para que o público se mantenha motivado e supere os desafios da mudança.

  • comunicação: mantenha contato regular com os clientes, oferecendo dicas, lembretes, recursos adicionais e acompanhamento personalizado. crie um ambiente de apoio e celebração das conquistas.

  • chamadas para ação: incentive o público a continuar utilizando a solução, compartilhar seus progressos e fornecer feedback sobre sua experiência.

• manutenção: pessoas que já adotaram a solução e buscam manter os resultados alcançados e continuar evoluindo.

  • foco: fidelizar os clientes, oferecendo suporte contínuo, conteúdos relevantes e oportunidades de aprimoramento.

  • comunicação: mantenha contato regular com os clientes através de e-mail marketing, newsletters, redes sociais e eventos exclusivos. ofereça programas de fidelidade, atualizações da solução e conteúdos educativos para mantê-los engajados e satisfeitos.

  • chamadas para ação: incentive os clientes a compartilhar suas experiências, fornecer feedback, participar de comunidades online e indicar sua solução para outras pessoas.

categorias por estágio

• fase de pré-contemplação:

  • curiosidade e intriga:

    • descrição: despertar a curiosidade do público com perguntas instigantes, frases de impacto e informações surpreendentes. o objetivo é gerar interesse no tema e levar as pessoas a questionarem suas crenças e comportamentos atuais.

    • exemplo: "você sabia que [estatística impactante sobre o problema]?" ou "[pergunta que desafia o status quo]".

  • imagens impactantes:

    • descrição: utilizar imagens visualmente chamativas e memoráveis que representem o problema ou o impacto negativo de não resolvê-lo. as imagens devem evocar emoções e gerar identificação com o público.

    • exemplo: imagem de uma pessoa frustrada com o problema ou uma ilustração que represente as consequências negativas de não agir.

  • mitos e verdades:

    • descrição: desmistificar crenças e ideias equivocadas sobre o problema, apresentando informações verídicas e embasadas. o objetivo é quebrar barreiras e abrir caminho para a conscientização.

    • exemplo: "descubra a verdade sobre [mito relacionado ao problema]" ou "[fato surpreendente que contraria a crença comum]".

  • provocações e questionamentos:

    • descrição: desafiar o público com perguntas que os levem a refletir sobre seus comportamentos e atitudes em relação ao problema. utilize frases provocativas que gerem incômodo e a necessidade de buscar respostas.

    • exemplo: "você está satisfeito com a sua situação atual?" ou "até quando você vai ignorar este problema?".

  • cenários futuros:

    • descrição: apresentar um cenário futuro positivo caso o problema seja resolvido ou, inversamente, um cenário negativo caso ele persista. explore o contraste entre as duas possibilidades para gerar impacto e motivar a mudança.

    • exemplo: "imagine como sua vida seria se você não tivesse mais que lidar com [o problema]" ou "não deixe que [o problema] impeça você de alcançar seus sonhos".

  • exagero cômico:

    • descrição: utilizar o humor e o exagero para tornar o problema mais leve e memorável. crie situações engraçadas e exageradas que ilustrem as consequências negativas de não resolver o problema, gerando identificação e empatia no público.

    • exemplo: "seu [problema] já está tão grande que [situação exagerada e engraçada]" ou "não deixe que [o problema] transforme sua vida em um [cenário cômico e caótico]".

• fase de contemplação:

  • comparação e solução:

    • descrição: mostrar como sua solução se destaca em relação às alternativas existentes ou à situação atual do problema. utilize comparações diretas, analogias e exemplos de "antes e depois".

    • exemplo: "[sua solução] vs [alternativa]: qual a melhor escolha para você?" ou "veja como [nome da pessoa] resolveu o problema com [sua solução]".

  • explicações detalhadas:

    • descrição: fornecer informações claras e concisas sobre o problema e como sua solução o resolve. utilize linguagem simples e evite jargões técnicos. inclua dados, estatísticas e exemplos para fortalecer a argumentação.

    • exemplo: "entenda como [sua solução] funciona e seus benefícios para você" ou "descubra os [número] principais benefícios de usar [sua solução]".

  • demonstrações práticas:

    • descrição: mostrar sua solução em ação, através de vídeos, tutoriais, casos de sucesso ou demonstrações ao vivo. o objetivo é comprovar a eficácia da solução e gerar confiança no público.

    • exemplo: "veja [sua solução] em ação e comprove seus resultados" ou "assista ao vídeo e aprenda como usar [sua solução]".

  • analogias criativas:

    • descrição: utilizar analogias criativas e inesperadas para explicar o problema e a solução de forma mais clara e memorável. explore metáforas e comparações que gerem identificação e surpresa no público.

    • exemplo: "seu problema é como um [analogia criativa] e [sua solução] é a chave para destravá-lo".

  • benefícios inesperados:

    • descrição: além dos benefícios óbvios, destacar os benefícios inesperados e surpreendentes que sua solução oferece. explore os aspectos emocionais e intangíveis para gerar maior conexão com o público.

    • exemplo: "com [sua solução], você terá mais tempo para aproveitar a vida e se dedicar ao que realmente importa".

  • dilemas:

    • descrição: apresentar dilemas comuns que o público enfrenta em relação ao problema, criando identificação e mostrando que você entende suas dificuldades. explore as consequências de cada escolha para gerar reflexão e levar o público a questionar suas decisões.

    • exemplo: "você prefere continuar [situação negativa atual] ou [situação positiva com a solução]?" ou "[problema] te impede de [objetivo desejado]? descubra como solucionar isso".

  • exagero cômico:

    • descrição: utilizar o humor e o exagero para tornar o problema mais leve e memorável. crie situações engraçadas e exageradas que ilustrem as consequências negativas de não resolver o problema, gerando identificação e empatia no público.

    • exemplo: "seu [problema] já está tão grande que [situação exagerada e engraçada]" ou "não deixe que [o problema] transforme sua vida em um [cenário cômico e caótico]".

• fase de preparação:

  • guias e tutoriais (how-to):

    • descrição: oferecer conteúdo prático que auxilie o público a dar os primeiros passos para usar sua solução. crie guias, tutoriais, checklists e artigos com instruções passo-a-passo.

    • exemplo: "guia completo para começar a usar [sua solução]" ou "[número] passos simples para resolver o problema com [sua solução]".

  • entrevistas com especialistas:

    • descrição: apresentar entrevistas com especialistas e autoridades no assunto, que abordem o problema, a solução e os benefícios de forma aprofundada. isso aumenta a credibilidade da sua solução e gera confiança no público.

    • exemplo: "[nome do especialista] revela como [sua solução] pode te ajudar" ou "assista à entrevista com [nome do especialista] e tire suas dúvidas sobre [o problema]".

  • ferramentas e recursos:

    • descrição: oferecer ferramentas, recursos e materiais gratuitos que ajudem o público a se preparar para usar sua solução. crie planilhas, checklists, templates, ebooks e calculadoras online.

    • exemplo: "baixe nossa planilha gratuita para [ação relacionada à sua solução]" ou "utilize nosso [ferramenta online] para [objetivo relacionado à sua solução]".

  • quizzes e testes interativos:

    • descrição: criar quizzes e testes interativos que ajudem o público a avaliar sua situação em relação ao problema e identificar suas necessidades. utilize o resultado do quiz para direcionar o usuário para a solução mais adequada.

    • exemplo: "faça o teste e descubra qual a melhor solução para você" ou "responda o quiz e receba dicas personalizadas para [resolver o problema]".

  • dilemas:

    • descrição: apresentar dilemas comuns que o público enfrenta em relação ao problema, criando identificação e mostrando que você entende suas dificuldades. explore as consequências de cada escolha para gerar reflexão e levar o público a questionar suas decisões.

    • exemplo: "você prefere continuar [situação negativa atual] ou [situação positiva com a solução]?" ou "[problema] te impede de [objetivo desejado]? descubra como solucionar isso".

• fase de ação:

  • ofertas irresistíveis:

    • descrição: criar ofertas especiais com gatilhos mentais de urgência e escassez para incentivar a compra imediata. utilize descontos, bônus, brindes e prazos limitados.

    • exemplo: "[% de desconto] de desconto por tempo limitado em [sua solução]" ou "garanta seu acesso agora e receba [bônus exclusivo]".

  • histórias e depoimentos:

    • descrição: mostrar histórias de sucesso de pessoas que utilizaram sua solução e obtiveram resultados positivos. utilize depoimentos em texto, vídeo ou áudio para gerar identificação e inspiração no público.

    • exemplo: "[nome da pessoa] transformou sua vida com [sua solução]" ou "veja o que nossos clientes estão falando sobre [sua solução]".

  • autoridade e confiança:

    • descrição: destacar sua expertise, prêmios, certificações e reconhecimentos para gerar confiança e credibilidade. utilize selos de garantia, menções na mídia e parcerias com marcas renomadas.

    • exemplo: "[sua empresa] é referência em [sua área de atuação]" ou "[sua solução] possui certificado de qualidade [nome da instituição]".

  • gatilhos mentais:

    • descrição: utilize gatilhos mentais como reciprocidade, prova social, autoridade, escassez, urgência e novidade para influenciar a decisão de compra do público.

    • exemplo: "junte-se aos mais de [número] clientes satisfeitos" ou "última chance para garantir [sua solução] com este desconto".

  • chamadas para ação claras e objetivas:

    • descrição: utilize chamadas para ação (CTAs) claras, objetivas e persuasivas, que indiquem ao público o que fazer em seguida. explore verbos de ação e linguagem que gere senso de urgência.

    • exemplo: "compre agora e comece a transformar sua vida" ou "clique aqui e saiba mais".

• fase de manutenção:

  • conteúdo exclusivo:

    • descrição: oferecer conteúdo exclusivo para clientes, como webinars, ebooks, grupos VIPs e cursos online. isso aumenta o valor percebido da sua solução e incentiva a fidelização.

    • exemplo: "acesso exclusivo ao grupo VIP para clientes [sua solução]" ou "baixe o ebook gratuito com dicas avançadas para usar [sua solução]".

  • suporte e comunidade:

    • descrição: criar canais de comunicação eficientes para oferecer suporte aos clientes, como chat online, email, telefone e fóruns online. incentive a interação entre os clientes, criando uma comunidade engajada.

    • exemplo: "suporte técnico 24 horas por dia, 7 dias por semana" ou "participe da comunidade online de usuários de [sua solução]".

  • programas de fidelização:

    • descrição: implementar programas de fidelização com benefícios exclusivos para clientes recorrentes, como descontos, ofertas personalizadas e acesso antecipado a novidades.

    • exemplo: "acumule pontos e troque por prêmios exclusivos" ou "ganhe [desconto] na sua próxima compra".

  • desafios e concursos:

    • descrição: promover desafios e concursos que motivem os clientes a continuar usando sua solução e alcançar novos resultados. ofereça prêmios e reconhecimento para os participantes.

    • exemplo: "participe do desafio [nome do desafio] e concorra a [prêmio]" ou "compartilhe seus resultados com [sua solução] e concorra a [prêmio]".

  • histórias inspiradoras de clientes:

    • descrição: compartilhe histórias inspiradoras de clientes que superaram desafios e alcançaram resultados significativos com a sua solução. mostre como a sua solução impactou positivamente a vida deles.

    • exemplo: "[nome do cliente] superou [desafio] e alcançou [resultado] com [sua solução]" ou "veja como [sua solução] ajudou [nome do cliente] a transformar sua vida".

  • conteúdo gerado pelo usuário:

    • descrição: incentive os clientes a criar e compartilhar conteúdo relacionado à sua solução, como fotos, vídeos e depoimentos. utilize esse conteúdo em seus anúncios para gerar prova social e aumentar a autenticidade.

    • exemplo: "compartilhe sua história com [sua solução] e inspire outras pessoas" ou "marque [sua marca] nas suas fotos e vídeos usando [sua solução]".

♻️ inovar o ciclo de vida do produto

[trecho adaptado do meu e-book inovação baseada em jobs to be done]

as atividade de ciclo de vida de produto são importantes de serem estudados, pois complementam a estratégia de inovação atendendo aos critérios de sucesso em cada atividade.

atender essas atividades permite otimizar a percepção e experiência do usuário com solução e prestadores de serviço envolvidos.

além disso, pode ser a estratégia de inovação principal caso seu produto já tenha se tornado produto de conveniência (commodity) no mercado.

de acordo com Tony Ulwick, “o objetivo é inovar o produto de forma que os jobs da cadeia de consumo [atividade de ciclo de vida do produto] desapareçam,  ou seja, criar um produto que não precise ser instalado, configurado, interagido, reparado, mantido e assim por diante. eliminar a necessidade de executar um ou mais Jobs da cadeia de consumo torna um produto mais fácil de usar e menos dispendioso”.

como regra geral, as pessoas não desejam realizar essas atividades. elas lidam com isso por necessidade.

ao mesmo tempo, é importante considerar que automatizar ou remover todos as atividades pode ter algum efeito negativo.

por exemplo, o efeito ikea, descreve que os consumidores atribuem um valor desproporcional aos produtos que criaram parcial ou integralmente. o nome refere-se ao fabricante e varejista de móveis sueco ikea, que vende muitos móveis que requerem montagem.

nesse caso, um nível de esforço pode ter efeito positivo nas pessoas.

também há pessoas que utilizam momentos de atividades que podem parecer triviais para praticar atenção e se tornam importantes para conectá-las ao momento presente. e há pessoas que utilizam esses momentos como passatempos.

linha do tempo e atividades

pré-contemplação

• reconhecer uma necessidade (problema ou frustração)

contemplação

• buscar informações em como solucionar

• procurar soluções existentes para esse problema específico

preparação

• comparar soluções

ação

• adquirir o produto (pedir, pagar ou assinar)

• retirar o produto no fornecedor ou receber o produto

• conferir se é o produto correto

• armazenar o produto

• instalar o produto

• aprender a usar o produto

• configurar o produto

• testar o produto

• Importar configurações ou dados de solução anterior

• integrar o produto com outras soluções

manutenção

• preparar para uso

• utilizar o produto

• limpar o produto

• realizar manutenção preventiva no produto

• reparar o produto

• armazenar o produto quando não estiver em uso

• substituir ou atualizar o produto

descartar o produto

• desfazer do produto (cancelar, reciclar, vender, doar ou descartar)

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inspirações

• aprendizado com experiências pessoais apoiando times de produto, oferecendo consultoria a organizações nesse escopo e experimentando criação de micro produtos.

• e-book estratégia e inovação baseadas em jobs to be done.

• framework focus de justin wilcox, um dos fundadores do teaching entrepreneurship.

• livro the right it de alberto savoia.

• como descobrir a ideia certa? — resumo do livro: the right it.

• livro “million dollar weekend: the surprisingly simple way to launch a 7-figure business in 48 hours” de noah kagan.

• livro “the minimalist entrepreneur: how great founders do more with less” de sahil lavingia.

• livro $100m leads: how to get strangers to want to buy your stuff de alex hormozi.

• livro $100m offers: how to make offers so good people feel stupid saying no de alex hormozi.

• artigo the intersection of fit: market ⋂ product ⋂ channel ⋂ model.

• artigo the four big risks de marty cagan.

• kit de perguntas para explorar problem space & solution space — research —**problem space

• triple track agile: uma combinação de problem space com solution space — um olhar sobre desenvolvimento de produtos e inovação.

• 9 steps to validate a business idea in 30 days with less than $500 — ryan robinson conta alguns detalhes de um processo manual de lançamento de um produto simples e pessoal.